営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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どうやれば「お客の立場」に立てるのか?~お客の立場になれば「売れる」~

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あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

リアルに【お客の立場】になる方法

営業マンの方は、老若男女とも耳にタコでしょうけど

「お客様の立場に立てば」売れる・・・

とあちこちで言われ続けていると思います。

でも、私を含めて「本当に【お客の立場】に立てている営業パーソンは
ほとんどいません。

本当に【お客様】の立場に成り切れれば、その人は既に

一流の【スーパー営業マン】です。

実は営業だけではなく、他のあらゆるビジネスや日常生活でも

【相手の立場】に成れれば、成功します。

それでは【どうすれば】お客様の立場に成れるのでしょうか?

この答えは、ほとんど目耳にしたことはありません。

でも、答えはひどく簡単なことです。

それは

【あなたが、お客に成れば良い】

これが最も効果的な方法です。

ヒネクレマン:はあ??可笑しなことを言い出したよ?!
モノを売る立場の営業マンがモノを買うお客の立場になるって
どういうことよ??

神城:「実は、誰でも既に【お客の立場】は経験済なんです。
だって、誰でも「消費者」としてスーパーで買い物したり
ストーブや暖房器具、TVなどを買った経験はあるでしょ!」

つまり、あなたが個人向けの「モノ・サービス」を売っている営業マンなら
あなたの商材を他社から「買ってみれば」その時の体験こそが

「お客様の立場」になる、ということです。

私は、企業向けのB to B営業マンですが、先日仲良くしてもらっている
商社のお得意様から

「神城さん、申し訳ないんだけどウチのITシステム屋が今回最先端の
セキュリティーシステムを開発したんで、話を聞いてもらえないかな?」

と、普段は私が「売り込みを掛けている会社」から、立場を真逆にして

私が、他社の営業マンから「売り込み」を掛けられる「お客の立場」になった
ことがありました。

リアルに「お客様の立場」を経験した訳ですね。。

これは、非常に勉強になり役に立ちました。

2人の営業マンに説明を受けたのですが
営業マンのキャラクターで、営業スタイルも
随分違うもんなんだなァと感心させられました。

1人目は「世間話も無しに、いきなり自分たちが開発した素晴らしい
(と彼らは思っている)セキュリティーシステムの良さを資料を示しながら話だし」

「私の話は一切聞かない」で営業を終わっていました。

最後に「ご購入のご検討を是非宜しくお願いします。今期中にご購入を決めて頂ければ
御社との関係ですので特別割引させて頂きますので」

と・・・

正直、説明の途中で眠くなりましたし、内心
(システム導入って、金額も張るし、俺の権限じゃ決められないよ
って、言ってあったのに、これじゃあねえ・・・)

と「駄目だこりゃ・・」の心境でした。

2人目の営業マンは

本格商談に入る前に、この頃滅法寒くなって来ましたね、、など他愛もない
雑談から、お互いのキャリアや、私の会社所在地についての質問など
5~10分程度の「アイスブレイク」がありました。

その後も、直ぐに「自慢のセキュリティーシステムの話」を【始める前に】

当社セキュリティーシステムの現状について質問があり
私ははっきりと「私は推薦は出来るが、この手のシステム導入の決定権はなく
プロセスにすら関与出来ませんよ。ご紹介は出来ますが・・」
と伝えると

「後日、ご担当者をご紹介下さい。ただ大変失礼な質問ですが
あなた様のお立場で御社のセキュリティーシステムに
ご不満やご不安を感じたことはありませんか?
もっと、こうして欲しいとか・・」

と私の現状での「不満」や「ニーズ」をダイレクトに質問してくれたのです。

日頃から「大きなシステム変更時に手間が掛かり、IT音痴の私は四苦八苦している
こと、つまりセキュリティーシステムと直接関係ないかもしれないが
ITシステム全般に関わる「日頃の私の不満」を話せたのです。」

しかも、本格的な「商品説明」でも、前の営業マンとは対照的で

ど素人の私でも、分かる様にかみ砕いて説明してくれた上に

説明の途中の節目節目で「なにかお分かりになりずらい点ございましたでしょうか?
私も説明があまり上手くないので、少しでも分かりにくいところや、疑問点が
あれば、どんな些細な事でも結構ですので、どんどんとご質問して下さい。」

と「私からの質問を誘導」してくれたんです。

説明の途中に、何度も「素人だからする【回答が、却って難しい】質問」
にも、即座に分かり易い回答をしてくれました。

最後に「私が一番気になっていた購入後のメンテナンス含めた
【アフターフォロー】についても、分かり易く説明してくれました。

私が「購入決定権者」で、どうしても今すぐ、どちからの営業マンから
購入を決めないといけないとしたら

迷わず、後者営業マンから買いますね。

リアルに「お客の立場になって」違ったタイプの売り込みを掛ける営業マン
を観察してみると「いつもの自分の営業」について「反省させられ」
「改善点」が見えてきます。

例えば、ご家庭でも「電気とガス」を一緒にしたら安くなるのか
を、複数会社の営業マンを呼んで、違いを観察してみる、とか

もっと身近な例でスーパーやコンビニですら「店員」の接客態度の
違いとかから「意識していれば」

「お客の立場に立つ」ことは「日常生活」で、幾らでもあるはずです。

日頃は「そうした意識をしていない」から、学び取れる良い知恵や情報を
無駄に見過ごしているのです。

社内のロールプレーも「やらないよりは、やった方が良い」のかもしれませんが
あくまでも「演劇」の延長なので、リアル感が異なります。

私は今度、自分の自宅マンションを売るか、貸すかしようと思っているのですが
不動産大手6社の営業マンを全て自宅に呼んで「見積もり」を取ってみようと
思っています。

手間は掛かるし、後々の営業電話や、メールが煩わしいかもしれませんが
「営業マン」として「お客の立場」にリアルになれて

しかも他の「営業マン」の手法やスタイルを観察出来る「絶好のチャンス」
だと思っています。

皆さんも、是非とも「意識して」日常生活で「お客の立場」になって
相手の「営業マン」を観察してみて下さい。

必ず、あなたが営業マンとして「改善」しべきポイントが見えてきて
「スーパー営業マン」に一歩も二歩も近づく「成長のヒント」を得られると
思います。

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