あなたの【売上アップ請負人】の
カリスマ・営業コンサル＝神城豊です。
売上ノルマを気にせず、営業成績をアップさせるには？
営業パーソンには「売上ノルマ」達成という「宿命」（？）が付いて回りますよね。
本来は、オリンピック選手が「金メダル」を夢見て、日々の厳しい練習に耐え抜く様に、営業オリンピックに出場している営業パーソンも「売上ノルマ」達成を「夢として」日々の営業活動に励むのが理想です。
そうは言いながら、現実には、「ノルマ」は会社から「強制」されるのが普通ですから「人からヤレと強制された目標」なので、やる気が出なかったり、プレッシャーに押しつぶされそうになったりする営業マンも沢山います。
ただ、中には「売上ノルマ」をプレッシャーに感じず「自分のやりがいとなる目標」に変えて「営業を楽しんでいる」営業パーソンもいます。
この差は、どこから出て来るのでしょうか？
トップ営業パーソン数十人にインタビューしてみて分かったことを、皆さんにシャアーしますね。
トップ営業パーソンは「ノルマ」を忘れる。
「ノルマを達成し更に上回る成績を上げている営業パーソン」の1つ目の特徴は「売上ノルマ」を気にしていない。とこが挙げられます。
「ノルマ」を、無視する。は言い過ぎですが、少なくとも「気にし過ぎない」ことは、とても大切なことです。
勿論、トップ営業パーソンは「ノルマ金額」を期の初めに「分析」し、「どうすれば達成出来るか」を考え、そのノルマ達成のために「どういう顧客」を「どうやって攻略するか」営業戦略を考え、ち密な「営業行動プラン」を練り、日々の営業活動チェックも怠りません。
しかし、実際にお客様を営業訪問している時や、社内での調整活動中など日々の通常営業活動の時には「ノルマ」のことは「一切忘れています。」
「ノルマ」以外の「大切なモノ」を「達成しよう」としているのです。
それは
を一生懸命に考え、実行に移しているんです。
決して「押し売り」はしないし、場合によれば「機が熟す」のを待ちます。
「営業の本質」であり「最も大切なこと」である「相手に信頼され、喜ばれる」
ためには、今、どうしたら良いのか？
これを常に考え、達成出来たかを自らチェックしているのです。
そうすると、不思議なもので、一定の期間が過ぎると、売上が面白いように上がってくる「時」が必ず来ることを、トップ営業パーソンは経験値から肌で知っているのです。
一方、いつまでも売上を上げられず「私はやっぱり営業に向いていない」と嘆いている「できない営業パーソン」は「営業ノルマ」に拘り過ぎている傾向が強いです。
「ノルマ」達成に執着心を持ち、すぐに諦めず、粘り強く行動していくことは大切ですが「ノルマ」に囚われ過ぎると「押し売り」したり、お客様の話を聴くのではなく「自分の商品」の話ばかりして「ひんしゅくを買い」何よりも大切なお客様からの信頼（愛）」を失ってしまっているダメ営業マンが、なんと多いことか・・・
「ノルマ達成にこだわり、汲々としている営業マン」は、お客様からしたら「押し売りの権化」か「泣き落とし営業」にしか見えず「自分のことしか考えていない嫌な奴」にしか見えていない事実に早く気が付くべきです。
極論すると、こんなセールストークは最悪です・・
✖ダメ営業「ノルマが厳しくて、泣きそうですよ、今月買って頂けないとクビかもしれません・・・」
お客様「・・・・沈黙・・・内心（それは可哀そうだけど、ウチには関係ないし、そんな泣き言を言う前に、この間頼んだ見積書がどうなったの？大丈夫かね、この営業マン、早く帰ってよ！担当営業変えてもらおっと！）」
「そんな馬鹿な営業マンはいないだろう」と思ったあなたも「心理的には【同じ様な押し売りや泣き落とし】を絶対やったことがない」と断言できるだろうか？
なにより「自分の売上より、常に「お客の得になり、役に立つこと」をしようと心がけ、実践している」と胸を張っていえるだろうか？
◆「売上ノルマ」達成は忘れて、そうではない「目標値」を自ら設定し、その達成にターゲットを変えると、皮肉にも「ノルマ」が達成できるものです。
「ノルマ」以外の「目標」とは「お客様にいかに役立てたか」「喜ばれたか」のバロメーターとなる「あなたなりの具体的な指標」です。
====まとめ=========================================================
１．できる営業マンは「売上ノルマ」は忘れている。
２．期首には「ノルマ達成・計画」は立てるが、日常の営業活動では「ノルマ」達成ではなく「いかにお客様に役立てるか」を目標としている。
３．「ノルマ達成」のために「ノルマは忘れ」「顧客の得になる役立つこと」をどれだけ出来るかを日々の目標にしよう。
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