営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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営業ノルマ達成法~現実不可能なノルマを押し付けられたら、どうするか?

更新日:

営業ノルマ達成には・・

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

世の営業マンを悩ます「売上ノルマ」・・・

スイスイと売上ノルマを達成する優秀な営業マンもいるでしょうが

多くの営業マンは、ノルマ未達で悩み苦しんでいるんじゃないでしょうか?

どうすれば、あなたも悩みから開放され売上ノルマ達成出来る一流営業マンになれるのでしょうか?

結論を言えば「考え方を、180度変える」ことです。

どういうことか? 順を追って説明しますね。

☜ノルマ達成は厳しいモノ・・

 

◆そもそも「なぜ売上ノルマ=目標額」が、会社や上司から提示されるのでしょうか?

それは、会社が生き物で、毎期毎に利益を出し、株主や皆さんの給料を支払い存続し続けなければならない宿命を背負っているからです。

会社全体の売上、利益目標額が予算として決定され、それが各営業部門に振り分けられ、最終的にあなた個人の「売上ノルマ額」が決定される。

これが日本の多くの企業で「あなたのノルマが決まるプロセス」だと思います。

つまり、あなた自身の能力や現在の状況よりも「会社=組織」の都合で決定されることが、圧倒的に多い訳です。

 

◆実際にあった話ですが、今まで半期に5名のチームで半期で1億円程度の売上実績(しかも好調な時)なのに、急に翌期は一人で2億円のノルマ・・・とか、、もうこうなると「滅茶苦茶」ですね・・・

だからノルマが現実絶対不可能な数値になったりして、やる気を失う生真面目な営業マンも出て来るんです。

仮に「実現不可能なノルマ目標」が提示されても、(心の中で)それは、チャレンジ目標で「通常のやり方ではない、全く今までの手法と違うアプローチを考える」良いチャンスだ!

くらいに思って、一旦脇に置き、「自分なりの実現可能でかつ少し背伸びした目標値」を出してみるんです。

「会社組織の都合による【押し付けられた】ノルマ=必達でやらないと罰せるゾ!」ではなく

「自らが、この程度の売上金額なら、少し頑張れば達成可能だ!」という数値と、そこに至る為の「具体的な計画」を自分の頭で考え、紙に書きだすんです。

例えば、前期は売上実績1千万円で、内訳は新規顧客が3割、既存顧客の深堀が半分で、残りの2割は紹介だとしたら

【今期は、1.5千万円~2千万円を目標にしよう!】

と決め、その為には、新規顧客獲得のために「訪問数を2~3倍」にしよう、とか、テレアポ数も2倍にしよう、など具体的な戦術に落とし込めるはずです。

◆ポイントは「他人から意味も分からず押し付けられただけのノルマ」は

「強制的にやらされる」「やらないと怒られる、給料が減る」など、マイナスなイメージしか出てこないんです。

それは、それとして、あなた自身が自分を成長させるために「自らの目標」を立てるんです。

そう「先に出来ない言い訳」を探すんじゃなくて「どうすれば、ゲームを上がれるか?」を楽しむ感覚を持つべきなんです。

そうしているうちに【実現不可能な押し付けられたノルマ】に、仮に達成出来るなら、「どんな条件」が必要なんだろうか?

と考えてみることです。

もう「遊びのゲーム感覚」で良いんです。

どうせ、達成出来なくても命までは取られませんし、元々誰も期待していないと思いますよ。

でもね、「無茶苦茶なノルマ」を達成出来るとしたら、どんなことをしたら良いのか?

と考えると、あなたの発想力が広がり、レベルも上がって来ます。

例えば、先ほどの事例で、急に2~3倍のノルマを押し付けられた時に、私は、まさに「遊び感覚」で

会社が示達してきた「ノルマ売上」は、完全に現実を無視していて、営業現場は、馬鹿にされている、・・・とも正直思いました。

でも、現役のベンチャー企業社長が

「解決出来ない問題・課題は、あなたの前に出現しない。

解決出来ないと思っているのは【今のあなたの視野とレベル】でしかモノを観ていないからだ。」

と雑誌の記事に書いているのを目にして

六か月後に、(仮に)会社の目標ノルマを達成出来ていたとしたら、どんなプロセスで、どんな条件が整った時だろうか?

を「想像してみた」んです。

すると

1)小さな会社を個人プレーで個別撃破していても、とても達成は出来ない。

つまり、大型の商談を持っている「大手」を複数チームで攻めれば、3倍の売上を達成する可能性は出て来る。

2)まずは「無茶な売上額」を達成出来そうな案件を持っている大手のお客様を調べてみよう。

3)上司や上位上司にも、相談、提案してみて、チームを作ってみよう。

と、最初は「遊び」「ゲーム」のつもりでやっていたことが、徐々に現実化し

とうとう、無茶苦茶な「売上ノルマ」を「チーム」で達成したんです。

まあ、残念ながら、翌期には間に合わず、翌々期にずれたものの「売上額ノルマ」を上回り達成したんです。

◆まとめ

1)会社側の都合で押しつけられる売上ノルマは、一旦脇に置く(忘れる)

2)自分自身の目標値を策定し、「自分で具体的な達成プランを考え実行する。」

3)実現不可能なノルマでも、ゲーム感覚で「仮に達成出来るとしたら、どういう条件が必要なのか?」「どうすれば、達成出来るのか?」を

従来のやり方や考え方を全て捨てて、常識にとらわれず、考えてみて下さい!

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