営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客様の「ココ」にも注意しないと大型商談を逃すことに!

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ペーシングで、動作以外に大切なお客様のモノとは?

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

★★前回のポイント★★

1.「ペーシング」とは、お客様と同じ動作をして、共感を引き込むこと。

2.但し、最初にお客様を好きになり尊重する気持ちがあることが前提
→そうでないと「猿真似」になり逆効果
================================

前回は、話相手の動作を真似ることによって共感を呼び、お客様がお話を聞いてくれ「成約率」もアップし売上も上げられる。

というお話をしました。

但し、相手の動作だけに注目して「真似よう真似よう」と、不自然に「猿真似」すると、却って気持ち悪がられ逆効果になるので,まずは、相手の話をじっくり聴き、本当にあなたが共感してから,自然とお客様と同じ動作をする様になっていた。という風にして下さいね。

☜「動作だけ真似る」猿真似はNG!

◆今回は「お客様の動作」以外で「ペーシング」の対象になる重要なモノとは??

が宿題とテーマです。

ズバリ、答えは

「お客様の声」です。

 

ヒネクレマン: はあ?? 声を真似すんの?? 物真似芸人のコロッケじゃあるまいし!!

☜コロッケ

神城: いえいえ、コロッケになれって言うんじゃありません。「声」と言うより

「声帯」、つまり声の高さや大きさ、張りですね。

☜「お客様の声のトーン」に合わせる!

そう、声が低くて、ゆっくりとした口調のお客様には、こちらも、声のトーンを抑え気味にゆっくりとお話しした方が、会話のテンポが合ってきます。

逆にある程度、大きな声でテキパキ早めに話すお客様なら、こちらも、やや大き目な声でテンポ良く話した方がスムーズな会話になります。

プロの営業や、心理学者は、自分の話すトーンは、ある程度一定ですが、良く調べてみると、お客様や話し相手より、やや低めで、ややペースが遅い程度で、自然と相手のペースに合わせていることが分かっています。

 

声で失注した私の失敗談!

◆私の失敗体験ですが

ある大きな会社で複数部門に営業に行った時のことです。

最初の部署は、相場の切った張ったの商売をしていて、まるで魚河岸のセリの様に、皆さん威勢が良くて、大声でテンポ良く話していました。

 

私は元々が「大声で、テンポ良く早めに話す方」だったので、素地の大声でテンポ良く話し、商談は大いに盛り上がり、その場で成約し予想外の大成功!!

☜「大声で元気よく」もTPOをワキマエテ!

気を良くした私は、次の部署に勇んで足を運び、威勢の良いままでセースル・トークをしていると・・・

皆さん、反応が悪いというか、「シ~~~~ン」とシラケているんです・・・まさに小松政夫の「シラケ鳥飛んでいく、南の空に、ミジメ、ミジメ・・」を絵に描いた様なシーンに流石のオチャラケ強心臓の私も凍り付きましたね・・・

☜小松政夫「シラケ鳥音頭」・・・

「何でやねん????」と不思議に思ったら

なんと、その部署は「技術と研究」がメインのアカデミックな部署だったんですね・・・そんなアカデミックな部門ですから、静かな落ち着いた声で論理的な会話が普通だったんです・・・

 

大昔の植木等じゃないですが

☜植木等!懐かしい!

「お呼びでない・・こりゃまた失礼致しました!!」

ってくらい「場違い」でした。

勿論、商談は成立せず、出直し、、、って結果に終わりました・・ 救いは「面白いセールスマンね!」と女性の統括マネージャーに言われ、嫌われはしなかったことです。

最初から、お客様の現場キャラを研究しないで飛び込んだ私の苦い大失敗です。

 

考えてみれば、当たり前ですよね、、だって、例えば教会のミサや、お葬式でシンミリしている所に、妙に明るくて元気一杯のオッサンが「みなさ~~~ん、お元気ですか!!!今日も張り切って行きましょうね!!」なんて大声で入って来たら、つまみ出されますもんね・・・

何でも「時と場合」TPO(Time(時間)Place(場所)、Occasion or Opportunity(場合))を、わきまえないと浮いちゃうし、大失敗の元です!!!

 

◆ですから、「声」というか、それ以前にお客様の性格やお仕事柄から

落ち着いて静かな雰囲気の中で話した方が、良いのか、大きな声で体育会バリに、活気ある様に話した方が場の雰囲気にあっているのか、見極めることは大切ですね。

◆また、会話の最中に「お客様の話の腰を折る」のは論外ですが「話を被せてくる」のもお相手の気分を害しますので決してしないで下さい。結構、一生懸命売り込もうとしていると「話を被せちゃう」若い営業マンっているんですよ。 要注意です。

セールストークする「その場の雰囲気」を良く察して「声」にも注意して、どしどし、セールスを掛けましょう!!

★次回は、より高度な「ペーシング」技術(本当はテクニックじゃなく「真心」ですが)についてお贈りしますね!お楽しみに!

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P.S.最後に一言:営業マンの基本は「明るく、元気に、ハキハキと!」です。勿論、TPO、時と場合に合わせて落ち着いたモードにするか、より元気一杯、勢いのある戦闘モードにするかは、役者の様に切り替えなきゃいけませんけど、自分の中心モード常に一定に保っておくことも大切です。自分の軸がしっかりしている上での変化ですので、誤解のなきようにお願いします!

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