営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

コミュニケーション セールストーク 営業スキル 営業マインド 営業戦術

あなたも契約がバンバン取れる「セールス・トーク」の秘訣とは?

投稿日:

ペーシングとは何か?

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

今朝は、久々に晴れて気持ちが良いですね!!

梅雨間の晴れは、本当に貴重で、気分爽快です!!

今日も、張り切ってバンバン契約を取りましょう!!

 

★★前回のポイント★★

サッカーW杯日本代表のコロンビア撃破の理由は

チーム一丸となった【攻守のバランス】にあった!
========================

さて、本日のテーマは「セールストーク」で、お客様の「共感」を得て契約につなげる重要な「テクニック」についてお話しします。

◆あなたは「ペーシング」という言葉を聞いたことがありますか?

対人関係を良くするための心理学(NLP)の基本なのですが「相手に合わせつつ」徐々にこちらのペースに持って行く技術のことです。

つまり、

1)話しているお相手の動作に合わせる

2)相手の話の「キーワード」を繰り返す。(オウム返し

3)相手の話を要約して肯定する。

1)は、例えば商談で、お客様がコーヒーカップを手に取って飲んだとします。その直後に(自然と)相手の動作に合わせるかの様にあなたもコーヒーを飲む。しばらく、相手のやや大きめのアクションを真似ていくと(猿真似はNG)、お相手との息が合ってきて、共感度が高まりお客様があなたの話を聴いてくれる素地が出来上がります。

 

2)の「オウム返し」は有名ですよね。例えば

お客様:「昨日、【ディニーランドに行って、スッゴク楽しかった】んだよ!」

あなた:「そうですか、【ディズニーランドに行かれて楽しかった】んですね!」

とかです。

ペーシングの外しちゃいけない「原則」とは?

でも、この【ペーシング】は、気を付けなきゃいけない「大原則」があるんです。それは、

「あくまでも自然体」で、お相手に対する心からの尊重と興味を持って実施

すること、です。

つまり、心の想いはどこか上の空で「相手をヒタスラ猿真似しよう」「小手先のテクニック」だけに意識が集中すると
かえってお相手から気持ち悪がられるか、嫌悪感を持たれかねません。

 

◆逆の立場で想像してみれば、すぐに分ると思います。

あなたが「真似をされている側」だとすると(コイツ、人の話の内容は良く聴いてなくて理解もしてないのに、やたら媚び売って頷いてばかり・・・しかも、なんか俺の猿真似ばっかりで、気持ち悪いな!! 早く帰ってくんないかな!!)

「小手先の猿真似」だと、こう思われちゃうわけです。

☜猿真似NG

◆そもそも「類似性」の原則と言って、動物は「自分と似た者」には「仲間意識」を持ち心を開きますが「異形のモノ」は警戒します。

ですから、とても仲の良いカップル(心が通じ合っている)は、「心が通じ合っているからこそ」結果として「動作が同じようになってくる」現象が起こるんです。

あなたも、会社や電車内で、「とても仲の良さそうな」カップルや同性の二人組を「観察」してみて下さい。彼ら(彼女ら)は「無意識に、同じ様な動作」を繰り返していることに気が付くはずです。この「心が通じあって」結果として「動作が似てくる」ことを逆手に取ったのが「ペーシング」ですからまずは「お客様(お相手)」に「あなたが心を開き、信頼すること」、話の内容を心で良く理解すること。

☜心から真似る!

これを大前提に上記のテクニックを試してみて下さい。

 

◆今日はね、実は同じ「ペーシング」でも、ちょっとレベルが高くて効果も抜群の技術をご紹介しようと思ったんですが、長くなったので次回のお楽しみにしておきますね!!

次回までの「宿題」ですが、セールストーク中の「お客様とのペーシング」で、「動作」や「オウム返し」以外に何があると思いますか?少し考えてみて下さい!

今日も一日が、あなたにとって素晴らしい日になりますように!!

P.S.最後に、念押し:ペーシング技術もとても大切ですが、それ以前に、あなたが「お話をしている目の前のお客様」に真摯な興味を持ち、好きになり、心からお相手の話を「真剣に聴き、内容を深く理解する」ことの方が大切です。むしろそうした状態にあなた自身をさせるためのテクニックの一つがペーシングなんだな、くらいの「自然体」が好ましいです。あまり強く意識し過ぎないようにして下さいね。特に慣れないうちは!

👉トップページへ

👉第一回記事へ 

👉 前回ページ

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

-コミュニケーション, セールストーク, 営業スキル, 営業マインド, 営業戦術
-, , , , , ,

Copyright© 営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣 , 2018 All Rights Reserved Powered by STINGER.