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営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客様の信頼を得るには声がけの「タイミング」が重要って、どういうこと?

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ラポール(信頼関係)を築くには「タイミング」が重要

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

★★前回ポイント★★

商品・サービスを売る前に【あなた自身】を売り込め

お客様との【信頼関係】(ラポール)を築くのが先決
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◆前回は、見知らぬ強面(コワモテ)のお兄さんから「新車半額で買わない?」と藪から棒に売り込みされてもほとんどの人が、ドン引きしちゃうけど、学生時代からの親友「海外駐在が決まったんでほぼ新車を安く買わない?」と言われたら、その気になる。というお話をしました。

これは全ての「営業活動」に通じていることで「何を売るか」の前に「誰から買うか」をお客様は気にしている、ことの動かぬ証拠なんです。そう、お客様との間に深い信頼関係(=ラポール)が築かれていれば、あなたから買ってもらえる確率はグッと上がるんです。

ラポール(深い信頼関係)の築き方

◆では、どうすれば「ラポール」を築けるのでしょうか?

大小様々、色々なやり方やテクニックもありますが、何より大切なのが、お客様の立場に立って、最初は決して【売り込まない】こと。これが、最重要です。誰でも、売り込まれるのは大嫌いです。ましてや「自分のことしか考えておらず、押し売り風に売り込んでくる営業マン」は嫌われます。

あなた自身が「ユーザー」=お客様の立場になった時を考えてみて下さい。

例えば、あなたが、カジュアルなズボンと、ちょっとお洒落なポロシャツでも買おうかな、、とデパートの専門店に軽い気持ちで立ち寄った時、いきなり二人くらいの店員が寄ってきて

「お客様、いま良い洋服が安値でセール中ですよ、是非ともご試着してみませんか・・」など、眼を血眼にして寄ってきたら・・・無意識に、店員を避けて、立ち去りますよね・・・

※私は、声を掛けられなくても、近寄られただけでもうパスですね・・・

◆この現象は

「人は、買うか買わないか決めていない時は【売り込まれたくない】」セースルされるのは嫌い、な生き物だからです。

でもね、自由に洋服を観させてもらって(店員は誰も寄ってこない)暫くして、あなたが「このパンツがいいかな?」でも大きさが合わないかな?

(カーキ色とグレーとどっちが良いかな??)などと、商品を比較しだして、段々と買う気になってきた時、、、

「この色とスタイル、気に入ったけど、俺に合うサイズがないぞ!!」となった時、辺りを見回して(店員はいないのかよ???)と、このタイミングで「店員」がいないのは、最低ですよね。

 

気の利いたお店だと、ここぞのタイミングで店員さんが近寄ってきて「如何ですか? サイズございますか?」とか当意即妙の声がけ
をしてくれたりします。そう、お客というのは【我がまま】なもので最初は「店員に声を掛けられたくない」のですが、いざ「買おうか!」となると近くに店員がいないと「ㇺッとする」生き物なんです。

つまり、出来る営業パーソンは、お客の気持ちを分かっていて【絶好のタイミング】で声がけしてくれるんですね。

この【声がけし、売り込むタイミング】は、極めて大切なポイントです。

 

◆お客様を訪問して対面営業する場合でも同じです。最初から「あなたが売り込みたい商品」の説明やら、押し売りをしても煙たがられるだけです。(早く帰ってくんないかな・・・と内心思っています。)最初は「世間話」で「お客様の近況」をお話頂いたりアイスブレイクが必要ですよね。

色々な「世間話」を盛り上げている中で、お客様が最近「困っていること」「こんなの欲しいんだよな、、」といったニーズ
の話に結びつけば、徐々にセールスの話に移行できるチャンスが来るかもしれません。

でも、ここでも焦りは禁物です。自分の商品・サービスのことは「一旦忘れて」お客様が楽しく話して頂ける「雰囲気」を作ることに注力すべきですね。あとは、決して焦らず「余裕」を持つこと、です。

これを続けていると、数十人のうち、何人かは「商品」の話になってきます。 またその勘所も徐々に掴めてくると思います。

是非、今日の営業訪問から試してみて下さい!!

今日も一日梅雨空で、憂鬱になりがちですが

真夏の炎天下で汗びしょ営業よりは、よっぽど楽なので営業周りを頑張って下さいね!!

応援してますよ!!

P.S.まとめ:お客様の信頼を得るためには、相手の「状況」を良く読んで話の内容、対応を変えるべき!
売り込まれたくないのが人間。でも買う気になったら「相談に乗って欲しい」のも人間。そうなんです、お客様は自分勝手でわがままなモノなんです。そのタイミングにどれだけ「当意即妙に合わせられるか」心理を読み切れるかが一流への道です!

☜一流への道

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