営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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商品より先に売り込まないと、決して売上アップしない大切なモノとは何か?

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買って頂くのに一番大切なこと

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

どんよりした梅雨空ですね~~、でも「ドピーカンの快晴」も良いけど、梅雨空も心が落ち着いて仕事がはかどる面もあるなあ!
と思えれば「梅雨空」もまた良しですよね!

さて、今日のテーマは

お客様と【深い信頼関係】を築く。です。

新車を安く買いたい時、あなたはどちらから買いますか?

◆あなたが「新車」をどうしても欲しくてしょうがないだけど「お金があまりない時・・・」

 

▼夜の繁華街を歩いていて、いきなり「そっち系のおにいさん」から「旦那、とっても良い新車が定価の半額で手に入るチャンスでっせ!」と声を掛けられたら、どうしますか?

10人が10人、「いや、結構です・・」と言って逃げ出すでしょう。

 

△一方、学生時代からの親友に「あのさあ、俺急にアメリカ駐在が決まっちゃって、買って一ヶ月しかたってない新車が不要になっちゃったんだよね。もし良かったら、安く買ってくれないかな?」

と言われたら、どうでしょうか?

10人が10人「そうなんだ、アメリカか、おめでとう! 俺もちょうど新車が欲しかったんだよね、見てみたいけど、いつなら大丈夫?」と買う気満々になるでしょう。

☜「親友」

 

◆全く同じ車種の「新車」で価格は「あっち系おにいさん」の方が安いかもしれないのになぜ前者は逃げ出し、後者は、身を乗り出すのでしょうか?

そうですね、売り手とあなたの【信頼関係】に雲泥の差があるからです。

ヒネクレマン:そんなの当たり前じゃん!! 誰だってあっち系じゃなくても見知らぬ人から新車なんて怖くて買えないよ!!

商品を売る前に「あなた自身」を売れ!

神城:仰る通り。 でもね、営業訪問してると、この「当たり前のこと」を忘れちゃうんですよね。そう、セースルマンが、お客様に何かを購入して頂く時も、これと同じ事が起るんです。

◆つまり、あなたとお客様の間に、どれだけ【信頼】があるか、どうかなんです。そう、商品(サービス)を売り込む前に、あなた自身を売り込み【信頼】して頂くことが先決なんです。どんなに良い商品・サービスでも、売り手のあなたが全く信頼されていなかったら、決して買って頂けません。

☜「信頼関係」が最初!

当たり前のことですが、多くの営業マンが忘れてしまう「大切なポイント」です。

ラポールがあれば、何でも売れる!

もう一度、肝に銘じて下さい。「商品を売り込む前に、自分を売り込み信頼してもらえ!」と。この「深い信頼関係」を心理学では「ラポール」(=架け橋)と呼んでいます。売り手のあなたと、買い手のお客様の間に「信頼の架け橋=ラポール」が無かったら決して、お客様はお金を出しません。

では、どうすればお客様の【信頼】を勝ち取れるのでしょうか? それは、次回のお楽しみに!

☜「架け橋」があれば、何でも買って頂ける。

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