営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客様が「値引き」を要求したら、あなたならどうする?

更新日:

クロージングで2割引きって!!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

◆今日のテーマは

お客様の「値引き」等の「条件」要求に、どう対応するか?

です。

値引き要求の実体験

これは、実際に私が経験した話ですが、ある大型の商材の「売り込みのクロージング近く」になって、お客様が

「なかなか気に入ったんだけど、ウチも予算が厳しくてね、、、何とか2割引きにならんかね?2割引いてもらえば購入決めるんだけど、どうかね?」

と「具体的な【値引き率】まで提示された」んです。

ここまで数回に及び商談し、価格も相当ギリギリだ、ということは、ご説明してきたのですが、2割引きのご要望・・・正直、内心は「足元見られてるかな? あれだけ価格はギリギリの線だと強調したのに・・」と地団太を踏みました・・・

さて、この瞬間、あなたなら、どう反応するでしょうか?

あなたの選択肢は?

選択肢としては

1)「お客様、度々ご説明させて頂いた通り、この商品は価格を当初から相当ギリギリの所で設定しており、弊社も利益が出るか出ないか・・ですので、

とても無理です」 ⇒「NO!」

☜「無理!」一刀両断で断る!

 

2)「お客様、ご説明しての通り、価格ギリギリですが、何とか社内に持ち帰って上層部と検討させて下さい。2割は厳しいかも
しれませんが、

何とか頑張ってみます。

 

3)「お客様、価格はかなり厳しいのですが、あともうひと踏ん張りしますが、清水の舞台から飛び降りて

消費税分8%の値引きでは、如何でしょうか?」

などでしょうね。

☜「何とか、頑張ってみる」・・

 

私の回答は?

実際の私の回答は、2)と3)を合わせた形で

「お客様のご要望は良く理解しました。ただ今までご説明差し上げた通りこの商材は、ほとんど利益も乗っておらずギリギリの価格設定となっておりますので、2割ですと、社内上層部と掛け合う必要がありますので出来るだけ頑張ってみます。

但し、8%の最後のお値引きでしたら私の裁量でいますぐ値引けます。
如何致しましょうか?」

こういった「回答」でした。

お客様は

「うううん、そうですか、8%値引きねえ、、、あんまり無理を言っても申し訳ないけど、ウチも背に腹は変えられないから、社内で検討願いますか?」

とのことで、最終決着は10%の値引きで成約して頂けました。

商材が「何千万円」ですから数%でも絶対額は大きかったです。

■ポイントは

「お客様」が値引きを要求してきたら

1)事前にそれを想定し「自分の決裁」でどこまで「値引き」可能か会社の上司や上層部と確認しておく。

)「断定的にNo!、、値引きなんてとても無理!」と断らない。「ダメもとで、社内に掛け合う「誠意」を示す。」

です。

 

「値引き」以外の提案をしてみる!

更に言えば「値引き」が全く無理な場合は「違う提案」をしてみる。ことも有効です。

例えば

分割払いリース契約初期投資の値引き初月のみタダなど、

本体一括購入価格は変えずに「お客様にお得感」ある「提案」です。

 

仮想敵を作り「お客と共闘する」

■また、社内に仮想の「敵」(値段にシビヤな上司や役員など)を作り【お客様と共闘する】スタンスを作っていくことも大切です。あまり社内の上司等を「悪者」にし過ぎるとまずいですが、塩梅良く「仮想敵」を想像してもらい

お客様とあなたが「チーム」としての一体感を持てると、お相手も「妥協点」を考えてくれるものです。

☜「仮想敵」を作り「お客様と共闘」する!

■この「仮想敵」は、価格交渉だけでなく「営業全般」に広く活用出来る「心理作戦」なので、自然と出来る様になると、あなたの「営業テクニック」が広がります。

但し、この「仮想敵」は「両刃の剣」ですので、乱用は避けスマートに実行して下さいね。

☜「諸刃の剣」

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