小さな依頼を、素早く的確に！☞大型受注に繋がる！
あなたの【売上アップ請負人】の
カリスマ・営業コンサル＝神城豊です。
★★前回のポイント★★
本心でお客様を褒めると「売上アップ」に繋がる
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６月ですね！
一年も半分が過ぎようとしていますが
心機一転で「営業売上」アップを
楽しみながら実現して行きましょう！！
さて、本日のテーマは
★小さな依頼を馬鹿にしないこと！！
です。
「日頃お付き合いはあるんだけど
なかなか仕事がもらえなくて・・・
大きな会社なんだけど
大手業者が、ガッチリ入り込んでて
つけ入るスキがないんだよね・・・」
部署が変わる同僚の営業マンから
こんなお客様を引き継ぎました。
■私も数回営業訪問し、ご提案もしましたが
確かに感じは良いお客様なのですが
なかなか「具体的なお仕事」を頂ける
空気じゃありませんでした。
■こうした時に、どう判断すれば良いのでしょうか？
大きく言えば、下記２つの選択でしょう。
１）見切りをつけて、営業訪問するのを止める。
☞見込み客リストからも外す。２）もう少し粘って「チャンス」をうかがう。
状況に応じて、どちらの選択もアリでしょう。
■私が実際に取った行動は
営業訪問は、続けましたが
「具体的な仕事」を頂戴しよう！
という「売り込みたい」という気持ちを
一旦【完全に捨てて】
「目の前にいるこのお客様のお役に立てることはないか？」
何か、小さくても良いから
【頼まれごと】をしてもらえないか？？
どんな雑用でも良いから・・・
と意識を変えて、数回お会いしていると
お客様：「ところで、最近のＡＢＣ製品のマーケットは
価格が乱高下して、どれがうちにピッタリか迷う事多いんだよね・・・」
と、当社の商品とは「全く異なる【悩み】」を
ポロッと仰ったんですね。
そこですかさず
私：「それでしたら、私の方でＡＢＣ製品の
最新市場価格変動と、商品比較表を
作成し、ご参考までにお持ちしましょうか？」
とお伝えすると
お客様：「エッ！！
でも、商品違うし、お宅でそんな情報持ってるの？？」
私：「はい、違う部署で情報はありますので、大丈夫です。」
お客様「そうですか、悪いですね。それじゃ、いつでも
良いんで、お願いしますよ。」
私は、急いで事務所に戻り、大慌てで
ＡＢＣ製品の最新マーケット情報と製品比較
ついでに、お客様に最適な商品までまとめあげ
翌日に持参しました。
■お客様は、驚くと共に大いに感謝して頂けました。
こんなことが数回あった数か月後のことです。
「いや、毎回悪いね、でも今回も本当に助かりましたよ、
それじゃ、ついでと言っちゃなんですけど
あなたが扱っている商品の「最新のお勧め」情報も、今度持ってきてくれる！
良ければ、検討するから！」
と「小さいながらも初受注」に成功したんです！！
当然、この「小さな初受注」もフルケアし
大いにお客様は満足して頂けました。
今では、取引額も中堅レベルの「お得意様」
になっています。
■ポイントは「どんな小さなご要望」でも
「初めてのご依頼」は
お相手が思っている速さと内容を
はるかに上回る「モノ」をご提供し続ければ
お客様は「本物の商品」でも、こんな対応を
してくれるなら、是非一度試してみるか・・・
という気持ちになって頂ける！
ということなんです。
☜期待を上回る！
■もちろん「全てのケース」でこんなに上手く
話が進むとは限りません。
便利屋で使い倒されて、受注に至らないケース
だってあります。
「便利屋」に終わらず
小さな依頼から「大型受注」に結びつける
には、どうしたら良いのでしょうか？
次回のお楽しみに！
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