営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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小から大を生む秘訣とは?

更新日:

小さな依頼を、素早く的確に!☞大型受注に繋がる!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

★★前回のポイント★★

本心でお客様を褒めると「売上アップ」に繋がる
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6月ですね!

一年も半分が過ぎようとしていますが

心機一転で「営業売上」アップを

楽しみながら実現して行きましょう!!

さて、本日のテーマは

★小さな依頼を馬鹿にしないこと!!

です。

「日頃お付き合いはあるんだけど

なかなか仕事がもらえなくて・・・

大きな会社なんだけど

大手業者が、ガッチリ入り込んでて

つけ入るスキがないんだよね・・・」

部署が変わる同僚の営業マンから

こんなお客様を引き継ぎました。

■私も数回営業訪問し、ご提案もしましたが

確かに感じは良いお客様なのですが

なかなか「具体的なお仕事」を頂ける

空気じゃありませんでした。

■こうした時に、どう判断すれば良いのでしょうか?

大きく言えば、下記2つの選択でしょう。

1)見切りをつけて、営業訪問するのを止める。
☞見込み客リストからも外す。

2)もう少し粘って「チャンス」をうかがう。

状況に応じて、どちらの選択もアリでしょう。

 

■私が実際に取った行動は

営業訪問は、続けましたが

「具体的な仕事」を頂戴しよう!

という「売り込みたい」という気持ちを

一旦【完全に捨てて】

「目の前にいるこのお客様のお役に立てることはないか?」

何か、小さくても良いから

【頼まれごと】をしてもらえないか??

どんな雑用でも良いから・・・

と意識を変えて、数回お会いしていると

お客様:「ところで、最近のABC製品のマーケットは

価格が乱高下して、どれがうちにピッタリか迷う事多いんだよね・・・」

と、当社の商品とは「全く異なる【悩み】」

ポロッと仰ったんですね。

そこですかさず

私:「それでしたら、私の方でABC製品の

最新市場価格変動と、商品比較表を

作成し、ご参考までにお持ちしましょうか?」

とお伝えすると

お客様:「エッ!!

でも、商品違うし、お宅でそんな情報持ってるの??」

:「はい、違う部署で情報はありますので、大丈夫です。」

お客様「そうですか、悪いですね。それじゃ、いつでも

良いんで、お願いしますよ。」

私は、急いで事務所に戻り、大慌てで

ABC製品の最新マーケット情報と製品比較

ついでに、お客様に最適な商品までまとめあげ

翌日に持参しました。

■お客様は、驚くと共に大いに感謝して頂けました。

こんなことが数回あった数か月後のことです。

「いや、毎回悪いね、でも今回も本当に助かりましたよ、

それじゃ、ついでと言っちゃなんですけど

あなたが扱っている商品の「最新のお勧め」情報も、今度持ってきてくれる!

良ければ、検討するから!」

「小さいながらも初受注」に成功したんです!!

当然、この「小さな初受注」もフルケアし

大いにお客様は満足して頂けました。

今では、取引額も中堅レベルの「お得意様」

になっています。

■ポイントは「どんな小さなご要望」でも

「初めてのご依頼」

お相手が思っている速さと内容を

はるかに上回る「モノ」をご提供し続ければ

お客様は「本物の商品」でも、こんな対応を

してくれるなら、是非一度試してみるか・・・

という気持ちになって頂ける!

ということなんです。

☜期待を上回る!

 

■もちろん「全てのケース」でこんなに上手く

話が進むとは限りません。

便利屋で使い倒されて、受注に至らないケース

だってあります。

「便利屋」に終わらず

小さな依頼から「大型受注」に結びつける

には、どうしたら良いのでしょうか?

次回のお楽しみに!

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