営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

プレゼン 営業スキル 営業戦術

受注プレゼンに勝つには「三択」戦術が、とっても効果的!ってどういう意味?

投稿日:

勝負プレゼンで三択作戦が勝利を呼ぶ!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

★★前回ポイント★★

×1つの商品を「押し売り」するのはNG

複数の同種類商品を紹介し「選んでいただく」スタンスがGood

==============================

前回は「単独商品」を一押しするのではなく

「複数商品=2~3」の「メリット」「デメリット」

を紹介しつつ、お客様に「選んでもらう」

方が成約率は飛躍的に高まる。

というお話をお贈りしました。

もちろん、お客様が「ダイソン80C」が買いたいのだが・・

と「商品名、型番」まで比較してきたら、話は別ですけどね。

 

一騎打ちで「三択」が有効な訳とは?

◆さて、今日は

億単位のプロジェクトを受託出来るか否かの

「3択・戦術」が

一発勝負「プレゼンテーション」でも大いに役立つ

ことをシェアーしたいと思います。

 

◆大型設備や、不動産、もしくは工場システム全体

などの売り込みで、入札競争になり

5社から、最終段階であなたの会社と

強力ライバル会社A社の

一騎打ちになったとします。

☜「一騎打ち」の最終決戦!

いよいよ、どちらが受託出来るかを決定する

最終「プレゼン」です。

競い合あうポイントは

1)価格

2)商品内容

3)サービス

4)スケジュール、品質

など、大よその「評価項目」が決まっています。

☜「最終プレゼン」

そこで、A社は

唯一無二の提案をプレゼンし、

価格も、サービス内容もたった1つだったとします。

そこで、あなただったら、「勝つ為の提案コンセプト」

として「何を考える」でしょうか?

 

◆もちろん、事前のお客様インタビューで

「お客様が何を望んでいて、どういう状況なのか」

も十分に理解しているのは大前提です。

私なら

プランを2つもしくは3つ用意し(プランA,B,C,)

1)価格 2)内容 3)サービス・品質

など

「評価項目ごと」に、複数プランを「比較し」

最終的に、プランBがお勧めですよ。

という流れを作りますね。

このパターンですと、

お客様は当社1つの提案を聴いただけで

実質3社分の提案を「その場で検討出来る」

選択の自由を大いに享受できます。

また、上手く行けば

「そんな視点は気が付かなかった!」

「新たな驚き」を感じて頂ける可能性すらあります。

たとえ、最終的にそのプランが選択されなくとも

「そこまで考えてくれているのか・・・」

と無意識に感じて頂けるものです。

ですので大型商談の場合にも

「三択・作戦」

は大いに効果を発揮します。

☜これも三択?

 

3つが程よい!

◆ここで注意すべきは

「選択肢」は「3つ」迄が良い。

ということです。

場合にもよりますが

4つ以上、極端な話

10個も選択肢があると

選ぶのに苦労するし

お客様の頭が混乱してしまいます。

かと言って「二択」だと

これか、あれかで単純過ぎです。

3つ程度が「ベスト」だと経験値から思いますね。

◆経験だけではなく「実験」でも明らかに

なっているのですが

ハチミツなどの甘い食料品を売る時

3種類の商品と10種類の商品を

陳列させた時、

3種類の方が、売り上げが圧倒的に上だった

実験があるくらいですから!

AかBか、両方だめならCかな・・・

の3つの比較くらいが、一番スッキリ比較出来るんです。

※最後に一言:「三択戦術」は、勝負のプレゼン時に大いに効力を発揮しますが、日常の営業トークでも力を持って来ます。常に多くの選択肢を持っていて、その中から今、このお客様に一番適している「3つ」を選べるかが、あなたの営業としての腕の見せ所です。

👉トップページへ

👉第一回記事へ 

👉 前回ページ

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

-プレゼン, 営業スキル, 営業戦術
-, , , , , ,

Copyright© 営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣 , 2018 All Rights Reserved Powered by STINGER.