営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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比較して買って頂く営業・必殺技とは?【3肢の法則】

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選んでもらうと売れる!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

今回は、対面営業、もしくはお店にご来店
のお客様に「気持ちよく商品を買って頂く」

ノウハウをご紹介します。

◆結論を一言で云えば

「単独商品ではなく【複数商品】を提示しろ」

です。

どういう事かと言えば

まず人間は「自分で選んで決めた」と思いたいものなんです。

 

例えば、あなたが電気量販店「掃除機」
買いに行ったとします。

予算はある程度イメージしていても

どの掃除機が良いか、ほとんど事前の知識がない

場合は

▼×NG× : 店員から「たった一つの掃除機」だけを

ひつこく勧められると

「押し売り」されている気分になり、

「気持ちが引いていき」

「また今度にするか・・・」となりがちです。

 

△◎Good◎ : 一方で、価格帯も性能も少し異なる

3種類の掃除機の説明を聞き

決して「押し付けるのではなく」

自分の「好み」や「要望」を引き出してくれる様な会話

が店員からあり、かつ

3種類の掃除機の「メリット」「デメリット」

まで「解説」してくれると

「そうだな、俺だったら一番高いけど

高性能で最新式のコノ掃除機にしようかな」

と3つの中なら「これかな」と思い出し

「これ買った!!」

となることが多いはずです。

 

◆ポイントは「押し売り」せず

何種類かの商品をご提示

それぞれのデメリットまで客観的に説明

一番ピッタリくるものを「選んでもらう」

というスタンスが重要だということです。

お寿司屋さんでも 松・竹・梅

3つの選択肢から「選べる」仕組みが

江戸時代から定着してますよね。

これには「別の意味」もあって

普段は一番安い「梅」だけど

今日は記念日だから、奮発して「松」にしよう!

って庶民的なお客様もいるし

寿司はたまにしか食べないから「松」を

毎回頼む、ってお客様もいるでしょう。

お客様のその時の懐具合や状況によって

「3つの異なるサービスメニュー」から

「選べる自由」を「楽しみ」として提供することって

とっても大切なことです!

この「3肢」の法則

「億単位」の商談が掛かった

【プレゼンテーション提案】

でも「極めて有効」なので

その詳細については次回をお楽しみにして下さい!!

P.S.まとめの一言:客は無意識に「買わされる」「押し売りされる」ことを怖れ警戒心を持っています。一方お店で商品を見ているからには「買う意識」は多少ある「潜在顧客」な訳で何らかの「悩み」「迷い」があり情報は欲しい訳です。そこで「これウチの一押しですよ!買ってください!」ってやると逃げていきます。が売りつけるのではなく、選択肢の中からお相手に合った情報提供すれば「買って頂ける」確率はグッと上がるモノです。あなたが「お客でウンドーショッピング」して店員から声を掛けられた時を思い出してみて下さい!

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