営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客に熱を入れすぎると「足元をすくわれる」ので要注意!

更新日:

お客様に「付け込まれない」方法とは?

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

★★前回ポイント★★

お客「売って下さい!」と言ってもらうには

1)希少性
2)限定性
3)オプション(特典)

がポイント
=====================

お客に売る直前に注意する事とは?

前回「お客様に是非とも売って下さい!」

懇願される方法をお教えしました。

ですが、一つ注意してほしい点があるんです。

◆それは、

受注を決める(クロージング)

最後の一押しで

「値引き」や「特典」を持ち出すときに

決して【やり過ぎない】ことです。

かつ「一旦提示した値引きや特典」

それで「終わりにし」

「追加しない」ことです。

 

◆ネットビジネス等では、無料特典を

滅茶苦茶な数量提示し、受託に引き込む

「フリー戦略」が当たり前になっていますが

これは、そもそも「フリーで特典として出しても」

提供者側が金銭的に痛くないケースがほとんどです。

ですが「リアル対面・営業」の場合ですと

そうは問屋が卸しません。

 

◆また、ずるずるとお客様の【追加の要望】に

応えていくと

「希少性」「限定性」が薄れるばかりか

『なんだ、要求すればどんどん安くなるし

オマケも沢山出て来るじゃねえか!』

と思われ際限が無くなり

あなたが、せっかく手に入れた

「お願いされる側」の強い立場が崩れ

逆転してしまいますので要注意です。

 

◆お相手の関心・興味以上に

こちらが、勝手にノメリ込み

更なるプライスダウンや、特典を出すと

相手は「つけあがり」いい気になって

要求レベルを上げてくるものです。

一言で云えば「舐められる」「足元を見られる」

状態にはあなた自身を追い込まないで下さい。

 

◆これは「営業シーン」だけではなく

あらゆる人間関係に当てはまる「心理学の真理」です。

例えば「恋愛関係」

あまりにも

相手以上に熱を上げ過ぎると

お相手は「いい気になって」「無理難題のわがままを言い出す」か

「クールダウン」して「重たく感じたり」し出すものです。

丁度よい、ほどよくバランスの取れた「熱の入り具合」

が理想です。

※これを心理学用語で「最少関心の原理」と呼んでいます。
あなたも「惚れた弱み」に付け込まれないで下さいね!

◆今の北朝鮮・金正恩とアメリカのトランプ大統領も

まさに「幼稚園児レベルの心理」状態で

熱くなったり、冷めて引いたり、、

を繰り返していますね・・・

営業マンとお客様の関係性も

「対等」、イコールパートナーが理想です!

P.S.最後に一言:人の良い営業マンほど「無茶なサービスを追加」したり「無茶な値下げ」をしたりしがちです。お客様の為を思い、労力を掛けることは重要で、真心こもったサービスはそれだけで差別化出来ますし、何より商売の本質であり営業の醍醐味でしょう。それと、お客様を不必要に「のぼせ上らせたり」真逆に「クールに引かせてしまう」こととは、全く意味合いが違うので注意して下さいね!

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