営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク 営業スキル 営業戦術

質問力が、あなたの売り上げアップの切り札!

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こんにちは!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

 

前回は、

初めて「見込み客」営業訪問する際には

事前準備=1)訪問企業の概要=基本情報収集
2)面談やり取りのイメージ・トレーニング
3)お客様とのやり取りの想定問答

が極めて大切で、これで成約出来るかどうか

70~80%は決まってしまう。

というお話をお贈りしました。

☜「イメージ・トレーニング」イメージ力を高める!

【良質な質問】が、売上を伸ばすキー

 

【イメージ・トレーニング】

【想定問答】

ポイントは

いかに【良質な質問】が出来るかです。

【良質な質問】とは

  お客様の「ニーズ」や「困っていて解決したい課題」

  を自然と引き出せる様な質問のことです。

そのためには、最初は稚拙でも

お客様をイメージしながら

  「質問してみたいこと」を最低でも10個

具体的に書き出して見て下さい。

☜あなたの「質問力」が売上額を伸ばす!

 

◆次に、大切なポイントは

 お客様の「ニーズ」と「困っている課題」

 が想定できたとして、

その「ニーズ」に応えたり

「困っている課題」を解決する提案を、自社及びあなた自身が持っている

 【商品・サービス】で、どうすれば出来るのか、まで

 イメージを膨らませることです。

ヒネクレマン:

「あのよう、さっきから聞いてりゃ

イメージ・トレーニングだとか、なんだとか・・・・

まあ、何でも良いから「想像しろ!」

ってとこまでは、黙って聞いてやったけど

その上、提案することまでって、そりゃ無理、無理!!」

神城:「最初は、そうでしょうね。

でも、具体的な提案内容までイメージ出来なくても

あなたや、あなたの会社全体で

【何か関連していたり】

【解決の糸口】になるモノ・ネタ

は、無いだろうか?

と、答えを、模索しておく「思考プロセス」

は、たとえ【答えが無くとも】極めて有効な

イメージ・トレーニングになります。

まさに、あなたは、無意識レベルで

【お客様の役に立てること】が、どこかにあるのではないか・・・

と思考回路をめぐらし始めるのです。

その回路が、多岐に渡れば亘るほど

成約、受注に向かう可能性が高まっていくのです。

イメージトレーニング売上アップ

顧客志向・回路を増やそう!

◆そうした【何とか相手の役に立ちたい】という

意識、無意識の思考回路が常に働いていると

ビジネスに直接関係のない

お客様の個人的な「お困りごと」や「興味のあること」

で、お手伝いが出来て、感謝され、

新たに仕事を依頼されたりする「可能性が広がっていく」

のです。

何の応えも出なくても、良いんです、

あなたの【思考回路】を

【お客様を助けたいモード】に

切り替えられるだけでも、

毎回真剣に、取り込む価値があるアクションなんです。

また、それだけ【相手の為になりたい】と思いながら

事前にイメージを膨らませている営業マンと

全くそんなことをしていない、ただただ

自分の売り上げを上げたい、買ってくれ良い商品だから

という営業マンでは

お客様の受ける印象が全く異なり

売り上げもイメージ・トレーニング実施した営業マン

の方が、圧倒的に多いでしょう。

◆もっと広く言えば

そもそも、

自社や商品と

お客様の商品の関わり方の【切り口】は

何なのだろうか、、、

と原点に返り「思索すること」

は、新たな商品開発のネタになったり

新しい売り方(マーケティング)を切り開いたり

する源ですので、極めて重要な「思考プロセス」

なんです。

ですので、あなたも、

【イメージ・トレーニング】と

【想定問答】

をやってみて下さいね!

最初は、具体的な【質問】をノートに

書いてみる、ことから始めてみて下さい!

☜手を動かし「書く」!

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