おはようございます！
あなたの【売上アップ請負人】の
カリスマ・営業コンサル＝神城豊です。
前々回は
あなたの売上アップには
【質問力】を伸ばすことが
とても重要で
最初のうちは
お客様のお話をマッサラな気持ちで
難しくて理解出来なかった内容（文脈）を
教えてもらうつもりで質問すること。
といったお話をしました。
☚素朴に「質問」する。
言い忘れたのですが
あなたが質問し、お客様が答えて
頂いている時
「必ず」その内容を【ノートにしっかりメモっておく】
ことを忘れずに実行して下さい。
この【メモを取る】ことの効果は
１）お客様が「ああ、私の答えを真剣に聞いてくれているんだな」
と思ってもらえ、好感を持ってもらえます。
２）あなた自身の頭の中で「整理」がつくし「記憶にも定着しやすい」
し、後で見返した時も「その時の状況が思い返しやすい」
からです。
☚メモする！
攻める【質問力】・上級編とは何か？
さて、今日は【質問力】のもう少し上級編
についてお話しします。
前回お話しした「お客様のお話の分からない点」を
質問する。 のが入門・初級編だとすると
もう少し、突っ込んだ形での【質問】もあります。
つまり、お客様のニーズや本音で困っていること
をより深く探っていくための
いわば、攻めの【質問力】です。
例えば
「御社が、いま一番お困りになっていらっしゃるのは
コスト削減で、中でもオペレーターの数を何とか
減らしたいということでしょうか？」
とか
「御社の今期一番のターゲットは新規顧客開拓で
中でもＩＴベンチャーでの新規顧客や投資先を
お探しなんですね？」
とか、、
お客様と色々なお話をしている中で
常に営業マンがアンテナを張っていなければ
いけないのが
『今、このお客様、この会社が』
【一番困っていること】
【一番実行したい課題・命題】
の本音は何か？
それに対して、解決策を提案出来るか？
☚お客の真のニーズを掴む
◆ブッチャケ言えば「この一点が、明確になれば
あなたの売り上げはバンバンと伸びていきます」
ただ、現場ではそうそう上手くいくケースばかりでは
ないのが現実ではありますが
今言った「お相手が一番困っていること、一番欲している本音」
は何なんだろうか？？
という気持ちを常に持って話す、というマインドは
常に、常に持っていて下さいね！！