営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客様の心を掴み買って頂ける【質問力】の秘密とは?

更新日:

おはようございます!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

前回は

営業マンが

お客様との商談をスムーズに進めるための

【アイスブレイク】

=最初に場の雰囲気を和らげる話題・雑談

についてお話ししました。

 

◆今回は、

いよいよ「本題」の売り込み

お客様が困っていて「解決したいこと」のインタビュー

に入った時に

非常に大切な「力」についてお贈りします。

その「力」とは、ズバリ

【質問力】です。

ヒネク猫:「質問力」って何じゃ???
それが、営業のコミュニケーションとナンボの関係があるみゃあ??

 

神城:「大いにあります。人は、ツボをついた質問をされると
自分でも思ってみなかった本音を話し出すものです。」

この【質問力】って、とても奥が深いのですが

最初はあまり難しく考えない方が良いです。

良い質問の絶対条件とは?

良い質問には、絶対条件があります。

それは

1)お相手との【自然な会話の流れ】で、

あくまで「ナチュラル」に「答えやすい」質問であること。

2)お客様の「ツボ」を捉えていること。

この2つです。

2)は、かなり上級編になりますが

1)は、新人営業マンでも、

いやいや「新人や、若い営業マンだからこそ」

どんどん使える【特権】かもしれません。

どういうことかと言いますと

ともかく最初は、自分をにマッサラにして

そう、何もかも「全て初めて聴く新入生」

様な【素直な心】で、お客様の話を

全力で、一言漏らさず【聴きます】

☚じっくり「傾聴」する!

そうすると、必ず【分からない専門用語】【言葉】

理解しずらい内容、が出てきます。

☚「分からない言葉」?

そうしたら、迷わず

「不勉強で申し訳ありませんが

中村部長様が仰った「プライムレートの均衡を保つ」

(☚例えです)の意味が良く分からなかったので

もう少しかみ砕いて、教えて頂けないでしょうか?」

と「あなたが本当に理解できなかった【言葉】

【内容】オウム返しにして【質問】するんです!」

ほぼ100%の方が、

喜んで話だし「丁寧に教えて」くれます。

そこで会話のキャッチ・ボールをして

理解できた内容を

「〇〇という意味ですね?」

確認するんです。

これだけで、かなりお相手との心理的な距離感は

縮じまります。

お客様の【得意分野】で質問しろ!

◆特に、お客様が「得意の分野」での質問は

嬉々として「説明」して頂けるものです。

 

そう、頭の良いあなたは、もう気が付いていますね。

人は「自分の得意分野」や「好きなこと」

他者に「説明したくてウズウズしている」ものなんです。

そこに、若いあなたが目をキラキラとさせて

「分からないので教えて下さい」といえば

☚純粋に「教えを乞う」気持ちが大切。

気分良く「教えてもらえます」し

お客様は無意識に

「話せた、理解してもらえた、」

「じっくりと聴いてもらえた」

とご満足してもらえるものなんです。

 

ですから、最初のうちは

1)徹頭徹尾、お客様の【お話を良く聴く】

2)分からない【言葉】や【内容】を真摯にお尋ねする

これを、数多く実践してみて下さい。

あなたの「営業スタイル」が、徐々に

「押し売り」スタイルから

「お客の心を掴む」スタイル

変わってきますよ!

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