営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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売れる、売れないは最初の2分が勝負・・その時、あなたは、どうすれば?

更新日:

こんばんは!

あなたの【売上アップ請負人】の

カリスマ・営業コンサル=神城豊です。

前々回は

営業マンコミュニケーション力・アップ

についてお贈りしました。

◆ポイントは

お客様目線に立って

自分ばかり話そう、売り込もう

とせずに、

お客様の【お話を引き出す】

つもりで、話し、何よりも

お相手の【話を良く聴く】こと。

でした。

☚「聴く力」こそ「売れる力」

◆目の前にいる「お客様」の【関心時は何か?】

これを常に意識することがとても大切です。

初対面のお客様は勿論ですが

繰り返しお会いしている常連客でも

お会いした最初は

いきなり「本題の売り込み」や「商品の提案・説明」

に入るのは、得策ではありません。

人は「売り込まれる」のが嫌いですし

お客様は「何か売り込まれるのではないか」

警戒しているものです。

☚お客様は「売り込まれる」のは嫌い!

最初の2分で、お客の心を掴む「アイスブレイク」とは?

そこで、ご挨拶と初対面なら

名刺交換と自己紹介から入り

緊張した「場の空気」を和ませる

「アイス・ブレイク」が大切です。

いわゆる「世間話」「雑談」

お相手の心を和ませ、緊張感を

和らげる「アイス・ブレイク」

出来るようになれば一流の営業マンです。

 

実は「売れる、売れない」は

お客様にお会いした最初の「2-3分」で決まってしまうんです。

 

◆つまり、あなたの「商品」や「サービス」を

売り込む前に

心と心が通じ合う会話が出来て

「あっ! この人と趣味が合うな、

面白い人だな

と思って頂ける様に努めること肝心です。

 

人間は「共通点」のある相手には

親近感を覚え「警戒心」が無くなっていく動物なんです。

あなたも覚えがありませんか?

初対面なのに

出身地が、同じ市町村でとても近かったり

熱烈な巨人(もしくは阪神)ファンだったり

すると、その人と急に親しくなったりしたことが

あると思います。

◆そうは言っても、万人に共通する

話題の「鉄板ネタ」としては

〇「今日は、朝から底冷えしてますね。

おまけに、午後から本降りの雨で、

電車もいつもより混んでましたよ。」

とか、

天候についての話、、

次に無難でお相手がお話になりやすいのが

〇お客様の会社のオフィスや場所(立地)

が良い場所(眺めが良いとか、高層階だとか)

であれば「素晴らしい眺めのオフィスで

羨ましいです。」

など、「さりげなく褒めること」もグッドですね。

☚本心で褒めれば心が通う。

あとは

「時事ニュースネタ」もお相手が

興味があれば、話が盛り上がりますね。

今朝、営業に行ったお客様は

「ビッドコイン」にご興味がある様子で

「中国と、韓国の規制強化」

ビッドコインが40%急落・・

の話題で、お相手が身を乗り出して

お話されてましたね。

アイスブレイクの鉄板ネタ【木戸に立ちかけせし衣食住】とは?

こうした「アイスブレイク」のネタとして

オマジナイとして覚えておくと便利なのが

【木戸に立ちかけせし衣食住】

読み方:きどにたちかけせしいしょくじゅう

【キドニタテカケシ衣食住】

キ:気象(天候・季節・気候)

ド:道楽・趣味

ニ:ニュース(時事ネタ)

タ:旅

テ:テレビ

カ:家族

ケ:健康

シ:仕事

衣:衣類(相手の衣服に言及する)
食:食事(好きな食べ物・オススメのレストランなど)
住:住居(出身地・居住地など)

です。

ケース バイ ケースで使い分けられる様に

なり、変幻自在に「アイスブレイク」

場の雰囲気を和ませる営業マンを目指して下さい!!

(辞書の意味)
初対面の人やあまり親しくない人と会話する際の話題づくりに役立つとされ、記憶される「おまじない」の一種。
「気象」「道楽(趣味)」「ニュース」「旅」「知人」「家庭」「健康」「性・セックス」「仕事」の頭文字を並べ、
「衣食住」を付け加えた言葉である。「せ」を抜いた「木戸に立ちかけし衣食住」として記憶されることもある。

タブーな話題は?

◆逆に「話題としてタブー」なのが

政治、宗教、信条など「意見が真っ二つに割れる」

ような話題は、避けるべきですね。
※友人の様に仲良くなった数十年来のお客様なら、別かもしれませんが・・

◆また、注意したいのは

アイスブレイクは、あまり長々としないこと。

お相手が興味が無さそうだったり

あまり乗って来なかったら

程々のタイミングで「本題に入る」こと。

そう、中には「世間話」は時間の無駄!

と思っていらっしゃるお客様もいる(ごく少数派だと思いますが)

ことは、お忘れなく・・・

あくまで「お客様のリアクション」次第で

臨機応変に対応する力を付けるべきですね!

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