営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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お客様の立場で「質問」と「回答」は、こう変えると売上アップする!

更新日:

おはようございます!

あなたの【売上アップ請負人】のカリスマセールス神城豊です。

前回は

お客様からの【質問に答える力】

売上アップ出来る。

といったお話をお贈りしました。

◆この【お客様の質問に答える力】

あなたの売上を、将来に亘って伸ばしていくには

とても大切な能力なので、前回お伝えしきれなかった

部分をお贈りします。

◆あなたの【お客様】には、様々な方々がいらっしゃると

思います。

例えば、B to B(会社を営業訪問するケース)

ですと、

訪問先の「どういった役職」の方に営業をするのか、、

社長さんなのか、営業部長なのか

実務経験が長く現場上がりの課長さんなのか・・・

そう、お客様の「肩書」や「お立場」

「聴きたい内容」「興味を持たれるポイント」

【全く異なるレベル】になります。

もちろん、自社に役立ち、より安くて良い商品やサービス

を求めていることは同じですが。

例えば、現場の実務者に近いお客様ですと

「より具体的で、個別の改善テーマ」を

お持ちで、質問も

「具体的で、細かい内容」になりがちです。

一方、社長や役員など「経営層」ですと

「全社的なコストダウン」

「経営全体の見える化」

「経営の効率化」

など、広く、長い視野で物事を捉えるのが

お仕事なので、そういった観点からの「ご質問」に集中する

傾向が強くなります。

また同じ部長さんだとしても

「技術畑」なのか

「営業部門」なのか

「研究職」なのか

「総務部門」なのか

など、お相手の属している「部署」によっても

興味の対象が違うので「ご質問」も変わって来ます。

☚社長

☚現場実務者

👆あなたの営業相手は、どっち?👆

ですので、お相手の「部署」や「肩書」(特に実務者か経営層か)

など「お相手の立場」を考えて

事前に「ご質問内容を想定し、回答を準備しておくこと」

これをすると、しないとでは

お客様の心に響く度合いが、全く異なって来ます。

といいますか、

現場のバリバリ実務者に「経営の見える化」や「経営全体の効率化」

のお話をしても、「俺に関係ないや・・・」となりますし

経営者に「実務の細かい話をしても」

それは、部下の〇〇君としてくれ、、

となってしまいます。

ここでも「自分ではなく、お相手の立場に合わせて準備する」

ことが、とても大切になってきます。

ヒネクレマン:「そんなん、営業やったら「当たり前」のことちゃうの!!」

神城:「お相手の所属する部署と肩書を意識して話す。」そう「当たり前のこと」

なんですが、ついつい「売り込み」に一生懸命になっていると

その「当たり前のこと」を忘れて「自己流で売り込んだり、質問に応えたり」

とチグハグなことをやって「自分では気がついていない」

「痛い営業マン」が結構いるもんなんです・・・」

◆本当は、営業面談する方の入社以来のキャリアまで

分かっていれば、質疑応答も非常に的を得た

内容になるんですけどね。

まあ、最初からは難しいので

少なくも「今の部署」と「肩書=お立場」は

十分に意識したセールス・トークと

質問へのご回答を心掛けて下さいね!

これだけでも、あなたの売り上げは大きく変わってきますよ!!

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