営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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【実際にあった話】質問力の差で、売り上げが100倍になった訳とは!?

更新日:

こんばんは!

あなたの【売上アップ請負人】のカリスマセールス神城豊です。

前回は

『お客様の「悩み」や「ニーズ」を、聞き出すこと』

【聴く力】【質問力】

が、あなたの営業成績を10倍~100倍にする。

といったお話をお贈りしました。

今回も引き続き【聴く力】について

掘り下げて、お話ししたいと思います。

◆私の部下で

◎Aさんは、いつも「1,000万円」前後の

中型商談を取ってくるのに

×B夫は、獲れても50万円程度の商談ばかり・・・

しかも、B夫には、私から優良顧客を推薦して

紹介しているにも関わらずです・・・

☚出来る営業Aさん

 

☚ダメ営業のB夫

👆この差は「どこから来るのか?」👆

 

不思議に思った私は、

二人の部下と、「同行営業」をしばらくしてみて、

「その100倍のセールスの差の理由」が、はっきり分かりました。

 

◎まず、「下調べと、事前のシュミレーション」

Aさんは徹底しています。

お客様の業種、業態、売れ筋商品、企業理念など

じっくりと調べ込んで「頭に叩き込んで」います。

 

×一方、B夫は、さらっとお客のHPを流し読みする程度です。

 

◎更に、Aさんは事前に

「お客様に【何を、どういう順番で質問していくか】

これを考え抜き、自然な会話の流れで「質問し」

お相手もスムーズに答えている。」

×一方、B夫は、何を聞くかなど、全く事前に考えもせず
「質問しよう」という気持ちすらありません。

 

Aさんが、特に凄いのは

「お客様が、商品やサービスを購入するに至った

動機や理由の深い所まで、聴いている点です。」

 

◆例えば、B夫は、当社のシステムの一部を

お客様が「いいね、購入するよ」と言って頂けると

×「ありがとうございました。今後も宜しくお願いします。」

で、終わってしまうのですが

 

Aさんの場合は

◎「ありがとうございます。ただ、このご商品をご購入頂いた

もう少し深いご事情なり理由がございましたら、是非お教えください。

「質問を畳みかけ」ます。

すると、お客様は

実はね、当社の基幹システム全体が古くなっていて

全面的に、取り換えようかどうしようか、迷っているところ

に、貴社のパーツを取り急ぎ購入しようかな、と思ったんですよ。」

と「実は・・・」の深くて広い「真のニーズ」をお話頂けたんです。

すかさずAさんは

「それでしたら、是非とも当社のフルパッケージのシステムへの

切り替えをご検討下さい。

貴社のニーズに沿ったご提案書をすぐに作成しお持ちしますので」

お客様「それは嬉しいね、是非提案を持ってきてくれよ。細かい打ち合わせが

必要なら、うちの実務者を紹介するから言ってくれ。」

といった流れになる訳です。

◆もちろん、毎回、すべてがこんな綺麗に決まりませんが

1)質問を単発でなく、複数持っていて「事前に、場面想定しシュミレーションしている」

2)常に、より本質的で広いニーズを【深堀り】しようと 質問している。

このマインドの有無が

売り上げ 50万円 と 1,0000万円の差を生むのです。

あなたも「事前に、質問を考え、シュミレーションする習慣」

付ければ、売上げ10倍、100倍も夢じゃありません!!

頑張って下さい!!

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