営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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数億円の受注を勝ち取った社長と、失った社長の「違い」とは?

更新日:

こんばんは!

【あなたの『売上アップ』請負人】の神城豊です。

 

さて、今回も引き続き

営業で「勝てるパターン」についてお話しします。

 

 

去年の春先のことです。

数十億円規模の大型でグローバルな商談が
あり、営業として関わりました。

その時、当社の

1)上海

2)シンガポール

3)香港

4)アメリカ(西海岸)

にある、現地法人を回った時の話です。

社長や副社長はみな日本人なんですが

それぞれに、全く違った個性があり

ビックリしました。

 

「大型の入札」ですから、ライバルが複数社いて

一斉に「価格」と「サービス内容」を

お客様に提示し、評価を受け、一番クジを

引けば、めでたく「成約」!

Congratulation!!!(おめでとう!!)

ってなる訳です。

 

そこで、勝ったのは

上海社とアメリカ現地法人の2社でした。

香港は、一次予選は辛うじて突破したのですが

最終戦で負けてしまいました。

シンガポールは、一次で敗退・・・

 

◆ここからが本題なのですが

上海社は、私が応援に入った瞬間から

社長(総経理)と副社長が

握手を私に求めてきて

「神城さん、何が何でも絶対に勝つから

日本側の情報をどんな些細なことでも

良いから教えて欲しい、宜しく頼みます。」

と大先輩2人が頭を深々と下げるんです。

私は、慌てて

「社長、副社長、 必ず勝てますから

一緒に頑張りましょう!」

と応じて

日本で得ていた「ターゲットプラス」

と「サービス内容の勝てるポイント」

を事細かく説明しました。

社長も副社長も食い入る様に

私の話を一言も聞き漏らすまい

と必死でメモを取った上で

質問攻めです・・・

で、かなりキツイ価格条件

「最低でも現状の20%は価格を下げないと

勝てない。

30%なら、ほぼ勝てるだろう。」

という「最新の確度の高い情報」を

そのまま伝えました。

社長は、一瞬、顔がこわ張りましたが

次の瞬間

「よし、分かった30%値引きで行こう!

大分厳しいが、あとのやりくりで何とかする」

この一言で大方針が決まり

中国人スタッフ10名を会議室に呼び込み

あとは、細かい数字や、提案内容を作り込み

気が付くと、朝日が事務所の窓から差し込んでいました。

そう、熱気と「勝つぞ!!!」の

気迫と思いが充満していた一晩でした。

 

××対象的なのがシンガポール社でした。

社長は、わざわざ私を空港まで迎えに

来てくれたのは嬉しいのですが

会った瞬間

「今回のビッド(入札)は厳しいな、、

ちょっと勝てないよ、強豪のA社、B社

相手じゃ・・・

本当に厳しい、、、

何かいい知恵はないかな?」

と鼻から「負け戦」を想定しているような

「否定的なコメント」の連発でした。

それでも、現地を含めて情報収取に当たり

やはり

「勝敗ラインは、現状の20%~30%ダウン、、

であることが分かり」

それを伝えると

社長は

「その下げ率じゃあ、大赤字だから、無理だ。

どんなに頑張っても「15%ダウン」が限界だ・・・」

と言い張り、どんなに説得しても

「無理、無理・・・」

の一点張りでした。

まあ、損益責任を負っているのは社長ですから

最後は、私も従わざる負えません。

で、見事に一次予選で敗退。

 

香港はというと

最初からローカルスタッフも入れた

大会議を実施し

日本人社長が、私に「ターゲット・プライス」

をみんなの前で言わせるようにリードしました。

かなり良い線での価格と「知恵」も出たのですが

根本的な間違いは

「後出しジャンケン」がある。

と思い込み、二次予選で見事に敗退しました。

アメリカも、上海と同じく

まず社長自ら「何が何でも、獲る!

多少の赤字は、あとの工夫で何とか出来る。

まず、勝って商権を広げることだ!!」

と陣頭指揮を徹夜3晩くらいして

勝利をもぎ取りました。

 

◆この実体験から

勝負は「トップ」で決まる。

ということと、「獲る」と決めれば

多少のリスク(=赤字)覚悟でも

突っ込む。(まあ、程度にも寄りますけど)

こうした「勢い」強いマインドが

ないと、競争には決して勝てないんだ。

 

ということを、身をもって実感しました。

赤字の垂れ流し、はビジネスとしてアウトですが

後で何とか工夫して「取り戻す」算段があれば

あとは「一発で、ベスト価格で勝負する。」

これで負けても悔いはない。

といった潔さがトップにないと

厳しい競争には決して勝てません。

その後、上海社とアメリカ社は

見事に「黒字化」しています。

トップが持つべき「マインド」は

ココが勝負の時は

イチ営業マンであるあなたも「持っているべき」

肝っ玉だと思います。

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