営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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こっそり、私の秘密の「勝ちパターン」をお教えします・・内緒です・・

更新日:

こんばんは!

【あなたの『売上アップ請負人』】の神城豊です。

さて、前回はスポーツなどの勝負事と同じで

営業にも「勝ちパターン」「負けパターン」

があり、

あなた自身や、あなたのチームの

「勝ちパターン」と「負けパターン」

分析し、将来の営業活動に活かせば

売り上げは、間違いなく「アップ」する。

といったお話でした。

☚勝ちパターンを体感せよ!

 

そこで、ヒネクレマンが

「そんじゃ、お前の『勝ちパターン』って奴を教えろよ!

とクレーム気味に言って来たので

☚ヒネクレマンB

今回は、出血大サービスで

私自身の「営業・勝ちパターン」をご紹介します。

☚営業マンの「勝ちパターン」

 

まずは、お客様層ですが

40歳代後半の部課長さんのパターンが圧倒的に

勝ちパターンです。

お付き合いの長さは、大型成約に至るまでは

最短で三か月、長いと1年

必勝のベースは

成約前に「どれだけ有益な情報や、サービス」

無償で、さりげなくご提供し、約束したこと

即実行し、ご要望にもすぐ応える。

これを三か月は実践している。

つまり「お互いにウマが合い、信頼関係が築けている」

これが、ベースとしてあります。

☚信頼関係を築く!

そして、何より重要なのが「ライバル社との競争」

になった時に

「価格情報=ターゲットプライス」

「付加価値サービス」で必要とされているモノ

といった情報を「ご提供」頂けること。

 

かつ、社内的に信頼のおける仲間が

多少無茶な価格でも「なんとか提示」してくれる

商品・サービスであること。

もしくは、何らかの「知恵」を出し合って

付帯条件付でも、ともかく、お客様の「指値にアジャスト」

させる価格を提示出来る「社内コネクション=信頼関係のネットワーク」

が構築されていること。

そして、これが最後に一番の肝になるのですが

合い見積もりや入札などの

スピード、締め切りに「間に合わせる」ように

素早く「情報が取れ」対応も超スピーディーに

出来た時は、100%成約しています。

これが、私の「必勝パターン」です。

 

◆もう少し「一般的」「抽象的」に表現すれば

1)お客様と日頃のやり取りで「相互の信頼関係」が
出来上がっている。

2)イザ勝負(合い見積もり、入札)の時に
価格、サービス情報をお客様から引き出せること。

3)社内のネットワークで「迅速に」指値対応出来ること。

この3点です。

真逆に「負けパターン」は、上記の真逆ですね。。。

といいますか、どれか1つでも欠けていると
勝てません。

せいぜい3)のスピードが無くても

お客様が急いでいらっしゃらないケースですと
中型案件なら拾えることもありますが・・・

ここから見えてくるのは

常日頃の何気ない小さな「些細な」ご依頼事項

やご要望にいかに「全力で、お応えしているか」

常日頃から、言われてはいないが

お客様に役に立つだろうと思われる「情報」を

ご提供し喜んで頂けているか。

この「相互信頼関係」が築けていないと、

話が前に全く進みません。

だって、そうでしょ、

あなたが買い手の立場なら

「初対面」で「どこの馬の骨」か

分からないオッサンから、モノは買わないでしょう・・・

「ああ、この人、口先さけじゃなくて

色々面倒な要望にも迅速に応えてくれて

誠意がありそうだな。。」

と思って頂く「積み重ね」がないと

人は、モノやサービスを購入しようとは決してしないものです。

信頼、信用が第一ですよね。

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