こんばんは！
【あなたの「売上アップ」請負人】の神城豊です。
あっという間に１１月も半分過ぎようとして
もうすぐ、クリスマス、年末、お正月ですね～～～
本当に時間が経つのは早いものです。
ついさっきまで「暑い、暑い」と
汗をかきかき、営業外回りしていたのが
嘘のようです。
さて、今日は「超一流の営業マン」が実行している
小さいけれど「重要な」習慣についてお話しします。
それは、お客様との「商談中」の【沈黙】に関する
考え方（感じ方）と対応方法についてです。
お客様の性格にもよりますが
奥手で慎重なお客様ですと
営業商談中に、
しばしば、会話が途切れ【沈黙】が
訪れることがあります。
この時
×「ダメ営業マン」
（内心）ヤバイ！ 俺の説明が下手くそか、説明不足なんだ
なんとか、もっとコッチから話しかけなきゃ！！
と焦り、畳みかけるように、話し続けます。
◎「出来る営業マン」
（内心）ウン？ これは、何か興味を持たれ質問か疑問を
考えていらっしゃるんだな・・・
少し「間」を置こう。
と「余裕」を持って、こちらも黙って笑顔で
ソフトな感じでお客様の顔色を観ています。
すると、大方「この商品のこの部分なんだけど良く分からなかったんで
もう一度、説明してくれないかな？」
など、質問されることが多々あります。
そう、100%ではないですが、80%位の確率で
お客様の沈黙は、「何かを考えている」ケースが多いんです。
それは「質問・疑問」だったり「他社との比較だったり」
「もっと、自分の深い悩みを言おうかどうしようか・・・」
と、、、
こんな時に、あなたの方から一方的に
お客様の「考える時間」を奪い取るかの様に
あなたの「営業トーク」を怒涛の様に聞かされると
ウンザリしてしまいます。
お客様に「考える」間を与えてあげるのも
超一流の営業マンの習慣の１つです。
あまり沈黙が長引いた場合は
「あなたが、お相手の立場に立って」
「〇〇様、もしかしまして「××のご説明が
不明瞭でしたか？」
と誘い水を掛けると
「いや、そうじゃないんだけどね、
どうして、この部分は、こういう構成になっているの？」
とか、ご自分の「疑問」や質問を返して来ます。
自分が売り込まなきゃ、
自分が「沢山話して説得しなきゃ」
と気ばかり焦ると
【沈黙】が怖くなり
返って「売れないドツボ」＝「ウザイ営業マン」
に成り下がってしまうので、十分気を付けて下さいね！！
【沈黙は金】なり、です！