営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク 営業スキル

お客とのギャップが埋まらない時こそ「腕の見せ所」!

更新日:

おはようございます!

【あなたの売上アップ請負人】の神城豊です。

今朝も寒いですね~~~

みなさん、風邪など引かない様に

コート着て暖かくして出社して下さいね!

 

◆さて、昨晩は

 

★==前回のポイント====================★

1)交渉には『コト系』『ヒト系』がある。

2)『コト系』とは「ビジネス・案件自体」に関する交渉

3)『ヒト系』とは「ヒトの感情」に関する交渉

4)『コト系』「ギャップを埋める」ことがポイント

★==============================★

という「コト系交渉」で、お客様や交渉相手と

ギャップが大きすぎてどうしても

埋められない時に、どうするか・・・

の問題提起で終わっていました。

 

◆ここで出てくる発想が

AかBかの二者択一ではなく

第三、第四の「新たな選択肢」を提案出来ないか。

「第三の選択肢」

というモノです。

 

ヒネクレマン:「そうは言ってもよ、商品の価格が折り合わない時は
第三の選択肢といっても、難しいんじゃねえ?」

神城:「そうとも言えませんよ。例えば

定価300万円の新車を買う場合、

こちらは、最大で30万円までの「値引き」が限界で

270万円以下では売れない・・・

と思っていたところに、ツワモノのお客が

「250万円なら、即買うけどな・・・」

とオファーしてきたら、あなたならどうしますか?

1)その場で「断って、帰ってもらう。」

2)渋々250万円を飲んで、買ってもらう。

どちらも、アウトですね。

それでは、どうするか・・・

 

第三の道として

「新車に【最新のサウンドセット】を付ける」

とか、少しグレードは低いけどほぼ同じ性能で

250万円で売れる別の車を薦めてみる。

など「色々なアプローチ」の仕方があると思います。

 

値段だけの「交渉」になると

お互い引くに引けなくなるので

「価格」」以外の「付加価値」や「おまけ」を提案したり

少し「グレードを下げた商品・サービス」を提案したり

してみるんです。

 

◆この第三の提案をする時に

お客様や交渉相手と

今までしてきた「コミュニケーション」

の中で

お相手が「何を望んでいるのか」

そう「値引き以外の付加価値で」

をどれだけ、あなたが「捉えていたか」

で、結果に大きな差が出ます。

☚コミュニケーションが成否を分ける

例えば

お客様とのコミュニケーションの中で

お客「いい車だけど、サウンドの設備がイマイチだね・・」

とか

お客「ナビは今持ってるの使うから、あんまり要らないんだよね」

とか、何気なくおっしゃった一言を聞き逃さずに

 

「同じ値引きですが、サウンド設備を良くします。」

 

とか

「それでは、ナビをオプションから外して

お値段を下げるのはどうでしょうか?」

など第三の提案に活かせれば

「それなら、あんたの提案に乗ろうかね。」

と「妥結」する確率がグンと上がります。

 

これ、勿論お客様のニーズに合わせた提案だから

「受け入れやすい」のですが

内心(無意識でも)

「よくまあ、俺の好みを覚えてるなあ、信頼出来るかも・・・」

と、あなたに「人間的な信頼感」を寄せてくれてるんです。

 

これ、極めて大切なポイントです。

ヒネクレマン「まあ、分かったけどさ、現実はそんなに甘くなくて

何を言ってもビタ一文負けずに、ギャップ埋まらず・・・

ってこともあるんじゃねえ?」

神城「それで、値段を下げた他の車を提案してもNGなら

潔く諦め、撤収するしかありませんね。」

撤収する時も

理想は「お客様から断られた」形を取ることです。

もっと良いのが

「色々、提案したくれたけど、今回はやめとくわ。

また何かあったら頼むね。」

と言って頂くことですね。

次につながりますし、口コミ評判も良くなります。

★====今日のポイント========★

1)【コト系】交渉で「値段」が合わなければ

その他の「付加価値」サービスを提案する。

2)それでも折り合わなければ撤収。
但し、気持ちよく「お客様から断ってもらう。」

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