こんばんは！
【あなたの売上アップ請負人】の神城豊です。
今晩は、風が強くて滅茶寒いですね～～～
コートが必要です！
さて、前回のポイントは、
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１）交渉は「勝ち負け」じゃない。
２）交渉が「自分優位な条件」を引き出す目的もあるが
３）交渉の「本質的な目的」は、あなたの信念を
お相手に理解してもらい信頼を得ることにある。
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と「営業・交渉」でのマインドについてお話ししました。
◆今回は「交渉の種類」と
それぞれの「対応方法」「考え方」について
お伝えします。
◆交渉には
▼「コト系の交渉」 と
▲「ヒト系の交渉」
の２パターンがあります。
ヒネクレマン：「なんじゃ、その『コト系』だの『ヒト系』だのって？？？」
神城：「『コト系』交渉とは、ビジネスの内容（＝コト）自体が
交渉の対象な場合。
例えば、この商品・サービスを「幾らで買うか、売るか」
その条件は？
といったビジネスの中身自体を交渉すること、です。
一方『ヒト系』交渉とは
感情的に「もつれてしまった」人と人の「感情」を
緩和し、紐解き、元に戻すための交渉（説得）のことです。
例えば
仕事のミスで、お客様がカンカンになって怒っている・・
それを何とか収めたい時の交渉（クレーム処理）とか、
☚怒り心頭！
たわいもない誤解から、優秀な部下二人がいがみ合い
口もきかなくなり、関係が険悪になり
チーム全体の士気が下がり業績に悪影響が出だした時とか・・
「人間のもつれた感情」を解決するのが「ヒト系の交渉」です。
第三のパターンとして「コト系」と「ヒト系」の両方が
絡まっている交渉です。
◆まず「コト系」交渉の「基本的スタンス」と「対応方法」
についてお話しします。
「コト系」の交渉とは
「純粋に仕事の内容、個別案件の条件」について
ロジカルに論じて、お互い納得の行く結論を
出すための「交渉」です。
この場合は
「案件＝コト」に関して
お客様と、あなたの「ゴールの違い」
「最終的に欲している結果」のギャップ
が
「どこにあって」
「どの程度の開きがあるのか」
を冷静かつ正確に把握し、ギャップを
双方で認識しあうことからスタートします。
☚ギャップを埋める！
◆次に
その差は「埋められる程度」なのか
とてもじゃないが「差があり過ぎて」
差をゼロにするのは不可能なのか・・・
を判断していくことになります。
この時、前にもお話しした
絶対に譲れない【あなたの基準＝ポリシー】
が明確になっていることが大切です。
理想は「お互いが、譲り合って、フィフティー、フィフテー
の譲歩で、目的が達成できる」
ことです。
◆それでは「その差が、とても埋まらない場合は、どうすれば良いのか？」
次回のお楽しみに！
★＝＝今回のポイント＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝★
１）交渉には『コト系』と『ヒト系』がある。
２）『コト系』とは「ビジネス・案件自体」に関する交渉
３）『ヒト系』とは「ヒトの感情」に関する交渉
4)『コト系』は「ギャップを埋める」ことがポイント
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