営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク 営業スキル

交渉の壺はココを押さえればバッチリ「売上アップ」!

更新日:

こんばんは!

【あなたの売上アップ請負人】の神城豊です。

 

今晩は、風が強くて滅茶寒いですね~~~

コートが必要です!

さて、前回のポイントは、

★========================★
1)交渉は「勝ち負け」じゃない。

2)交渉が「自分優位な条件」を引き出す目的もあるが

3)交渉の「本質的な目的」はあなたの信念を
お相手に理解してもらい信頼を得ることにある。
★========================★

「営業・交渉」でのマインドについてお話ししました。

 

◆今回は「交渉の種類」

それぞれの「対応方法」「考え方」について

お伝えします。

 

◆交渉には

▼「コト系の交渉」 と

▲「ヒト系の交渉」

の2パターンがあります。

ヒネクレマン:「なんじゃ、その『コト系』だの『ヒト系』だのって???」

神城:「『コト系』交渉とは、ビジネスの内容(=コト)自体

交渉の対象な場合。

例えば、この商品・サービスを「幾らで買うか、売るか」

その条件は?

といったビジネスの中身自体を交渉すること、です。

 

一方『ヒト系』交渉とは

感情的に「もつれてしまった」人と人の「感情」を

緩和し、紐解き、元に戻すための交渉(説得)のことです。

 

例えば

仕事のミスで、お客様がカンカンになって怒っている・

それを何とか収めたい時の交渉クレーム処理)とか、

☚怒り心頭!

 

たわいもない誤解から、優秀な部下二人がいがみ合い

口もきかなくなり、関係が険悪になり

チーム全体の士気が下がり業績に悪影響が出だした時とか・・

「人間のもつれた感情」を解決するのが「ヒト系の交渉」です。

第三のパターンとして「コト系」と「ヒト系」の両方が

絡まっている交渉です

 

◆まず「コト系」交渉「基本的スタンス」と「対応方法」
についてお話しします。

「コト系」の交渉とは

「純粋に仕事の内容、個別案件の条件」について

ロジカルに論じて、お互い納得の行く結論を

出すための「交渉」です。

この場合は

「案件=コト」に関して

お客様と、あなたの「ゴールの違い」

「最終的に欲している結果」のギャップ

「どこにあって」

「どの程度の開きがあるのか」

を冷静かつ正確に把握し、ギャップを

双方で認識しあうことからスタートします。

☚ギャップを埋める!

◆次に

その差は「埋められる程度」なのか

とてもじゃないが「差があり過ぎて」

差をゼロにするのは不可能なのか・・・

を判断していくことになります。

この時、前にもお話しした

絶対に譲れない【あなたの基準=ポリシー】

が明確になっていることが大切です。

理想は「お互いが、譲り合って、フィフティー、フィフテー

の譲歩で、目的が達成できる」

ことです。

◆それでは「その差が、とても埋まらない場合は、どうすれば良いのか?」

次回のお楽しみに!

★==今回のポイント====================★

1)交渉には『コト系』と『ヒト系』がある。

2)『コト系』とは「ビジネス・案件自体」に関する交渉

3)『ヒト系』とは「ヒトの感情」に関する交渉

4)『コト系』は「ギャップを埋める」ことがポイント

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