こんばんは!
【あなたの売上アップ請負人】の神城豊です。
今晩は、風が強くて滅茶寒いですね~~~
コートが必要です!
さて、前回のポイントは、
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1)交渉は「勝ち負け」じゃない。
2)交渉が「自分優位な条件」を引き出す目的もあるが
3)交渉の「本質的な目的」は、あなたの信念を
お相手に理解してもらい信頼を得ることにある。
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と「営業・交渉」でのマインドについてお話ししました。
◆今回は「交渉の種類」と
それぞれの「対応方法」「考え方」について
お伝えします。
◆交渉には
▼「コト系の交渉」 と
▲「ヒト系の交渉」
の2パターンがあります。
ヒネクレマン:「なんじゃ、その『コト系』だの『ヒト系』だのって???」
神城:「『コト系』交渉とは、ビジネスの内容(=コト)自体が
交渉の対象な場合。
例えば、この商品・サービスを「幾らで買うか、売るか」
その条件は?
といったビジネスの中身自体を交渉すること、です。
一方『ヒト系』交渉とは
感情的に「もつれてしまった」人と人の「感情」を
緩和し、紐解き、元に戻すための交渉(説得)のことです。
例えば
仕事のミスで、お客様がカンカンになって怒っている・・
それを何とか収めたい時の交渉(クレーム処理)とか、
☚怒り心頭!
たわいもない誤解から、優秀な部下二人がいがみ合い
口もきかなくなり、関係が険悪になり
チーム全体の士気が下がり業績に悪影響が出だした時とか・・
「人間のもつれた感情」を解決するのが「ヒト系の交渉」です。
第三のパターンとして「コト系」と「ヒト系」の両方が
絡まっている交渉です。
◆まず「コト系」交渉の「基本的スタンス」と「対応方法」
についてお話しします。
「コト系」の交渉とは
「純粋に仕事の内容、個別案件の条件」について
ロジカルに論じて、お互い納得の行く結論を
出すための「交渉」です。
この場合は
「案件=コト」に関して
お客様と、あなたの「ゴールの違い」
「最終的に欲している結果」のギャップ
が
「どこにあって」
「どの程度の開きがあるのか」
を冷静かつ正確に把握し、ギャップを
双方で認識しあうことからスタートします。
☚ギャップを埋める!
◆次に
その差は「埋められる程度」なのか
とてもじゃないが「差があり過ぎて」
差をゼロにするのは不可能なのか・・・
を判断していくことになります。
この時、前にもお話しした
絶対に譲れない【あなたの基準=ポリシー】
が明確になっていることが大切です。
理想は「お互いが、譲り合って、フィフティー、フィフテー
の譲歩で、目的が達成できる」
ことです。
◆それでは「その差が、とても埋まらない場合は、どうすれば良いのか?」
次回のお楽しみに!
★==今回のポイント====================★
1)交渉には『コト系』と『ヒト系』がある。
2)『コト系』とは「ビジネス・案件自体」に関する交渉
3)『ヒト系』とは「ヒトの感情」に関する交渉
4)『コト系』は「ギャップを埋める」ことがポイント
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