営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

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売上急増に必須の「交渉の内と外」の原則って何?

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おはようございます!

「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。

今朝は「台風一過」で晴れて気持ちが良いですね!!

昨日、部屋干ししていた「大量の洗濯物」を

一気に、ベランダに干せて気分スッキリです!

さて、昨日

「交渉力の基本」つまり、

交渉の「完全勝利」は無いから
 「絶対引けない一線」を事前に決めておけ。

でした。

 

■今日は、交渉の「内」と「外」についてお話しします。

ヒネクレマン「なんじゃその交渉の「内」と「外」って???」

 

交渉には、そもそも

▼「社内や身内の部門内」での「対内的の交渉」

 

▲「社外や他部門」との「対外的交渉」

の2つがあります。

☚「内」と「外」

今回は「社外」など「対外的交渉」の際

常に気を付けておくべき「交渉の基本」について

お伝えします。

 

◆例えば、あなたが営業マンとして

自社の社長と、お客様の社長との面談日

の日程調整をしていたとします。

 

この時、誰でも無意識的に

1)まず「自社の社長の予定が空いている日時」を確認し

2)お客様に伝え「調整」をお願いする。

この順番でスケジュール調整するはずです。

 

また「幾らで新商品」を売るか

「値引きは幾らまでOKか」

は、社内の上司や関係部署と「事前に十分合意を取ってから」

社外のお客様との交渉に当たるでしょう。

 

◆これは、対外的な交渉の際には

「まず身内で十分に合意形成」した後で

「社外」との交渉をする。

これが『内から外』への法則の意味です。

☚身内で合意

仮に、あなたが値決めの最終決定権者だとしても

関係者との「事前の合意形成」をおろそかにすると

後で、手痛いしっぺ返しを食らうことにもなりかねません。

 

ヒネクレマン:「なんだ、そんなことか! 当たり前じゃんか!

逆に「外→内」に交渉してたら、持ち帰った時に

自分が火だるまになることだってあるぜ!」

神城:「そう、言われてみれば『当たり前』のこと
なんですが、少し複雑で長い交渉になると

ついつい、この「内を固めてから、外に対し交渉する。」

大原則を「忘れて突っ走り」あとで収拾がつかなくなったり

することもあるんです。

 

◆それとね、ちょっと込み入った案件や状況だと

「誰が身内で、どいつが外なのか」

見分けが難しい場合も出てくるんです。

 

例えば、あなたの3段階上層の上司から

直接オーダーを受けてお客と交渉する際・・・

あなたの直属の上司と上役と

どちらが「身内」なのでしょうか。

 

状況次第ですが、原則は

直属上司が「身内」でしょうね。

 

◆ですので、交渉する時

特に込み入った長期化している

交渉の際は、常に

「内から外」で交渉しているか?

「誰が、自分の身内(近い味方)なのか」

を強く意識して交渉に当たることがとても大切です。

 

★★今日のポイント★★

1)交渉は「内から外に向けて」実行せよ!

2)あなたの身近で、味方してくれる「内」と完全合意した後

本当の交渉相手(外)と話を始めろ。

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