営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク 営業スキル

あなたの売上が激増する「要約返しの技」って、何?

更新日:

こんにちは!

「あなたの売上アップ」請負人の神城豊です。

昨日までは、数回にわたり

「あなたの売上を倍増するセールス・トーク」

深い「傾聴」

「オウム返し」の術

についてお話しました。

 

今日は「オウム返し」の応用編で

「要約返しの術」

についてお話しします。

ヒネクレマン「要約返し??? なんじゃそりゃ!?」

 

◆ハイ「要約返し」とは

文字通り、お客様がお話しした内容を

「要約して、そのポイントをお返しし、確認する」セールス・トークです。

☚上から目線はNG

これは、お客様が比較的長くて複雑なお話をされた
後に有効です。

お客様との会話で話が盛り上がって来て

お相手がお話し好きですと、

随分長い話を、しかも話題がアッチ・コッチに
分散されるお客様もいらっしゃいます。

そうした時に、あなたが、お客様のお話のポイント

短く要約し、返してあげる話術のことです。

「要約返し」には

1)お相手が、「自分の話を良く聴いて理解し、まとめてくれた」

と思って頂ける「信頼関係」を築ける効果

2)お相手の言っている内容の理解が正しいかどうかを
  確認出来る。

一石二鳥の効果があります。

 

◆お客様の長く、取っ散らかっている話を、まとめる技術は

多くの要素が絡んでおり、「オウム返し」の様に

簡単には習得出来ないかもしれません。

 

でも、あまり難しく考えず、

営業シーンだけじゃなく

ご家族や、会社の同僚と話している時に

「傾聴」(自分の考え、思いはゼロにして相手の話をジックリ聴くマインド)

を心掛けつつ

常に「要するに、この人の言いたいことのポイント、本質は

こういうことなんだろうな・・・」

「ポイント、本質」を考えながら聴くクセをつけると

段々と、習得出来ます。

 

◆人は、話をする時には、無意識でも「一番言いたいこと」=主訴

があります。

話の長い人、アッチコッチに話が飛ぶ人は

この主訴が一時わき道に逸れたり、テーマが変わっちゃたり
する方です。

ですので、そうした方には、途中で(間合いを見て)

「仰りたいことは、●●と◎◎のことですね。」

と確認の合いの手を入れてあげることです。

 

まずは、難しく考えず

「お相手の話のポイントを繰り返して確認する」

ことを、日頃の日常会話でも意識的に試してみて下さい!

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