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営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク

売上倍増する「オウム返しのセールス・トーク」とは?

更新日:

こんばんは!

「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。

今日は、「売上を倍増する【セールス・トーク】」

についてお話しします。

 

セールス・トークというと

どうしても、小手先のテクニック的な

ことばかりに目が行きがちですが

基本は、セールスマインドの根本と同じで

【お相手の立場、目線】に立って

【お相手の話・ニーズ】を聴く姿勢を基本として

話す。

ということは決して忘れないで下さいね。

◆それをベースとして、

対面での、セールス・トーク、特に

初対面でのお相手とのセールス・トークが

潤滑にいくための「具体的な技」を

いくつかご紹介します。

まず、はじめてお会いしたお客様には

本題(セールス)に入る前に

準備体操として、世間話や天候の話から入ることって

多し、まぁ、場を和ませる「アイスブレイク」としては

最も無難です。

でもね、このアイスブレイクもほどほどの時間にしないと

相手は白けちゃうし、内心(コイツ、無駄話しに来たいかいな?)

と思われちゃうと逆効果なので、ほどほどに!

◆さて、準備体操、アイスブレイクも終わり

本題のセールスの話に入った時・・・

一番気を付けなきゃいけないのが

「話をする分量」です。

プレゼンテーションや、商品説明を

一方的にするシュチュエーションなら

ある程度、あなたが話す時間の方が

長くなるのは仕方ありませんし

お客様も、そういうものだ、、

と思って一応聞いてくれるでしょう。

 

◆でも、そういう場ではない限り

あなただけが一方的に話しまくって

お相手が何か言いたいのを遮ってしまっていないか??

「俺、しゃべるの得意なんだ!」

そういう饒舌で、自信家のセールスマンほど

注意して下さい。

前にも、お話ししましたが

基本的に、人間は「人の話を聞く」のは苦手

自ら「話したい」し、自分の話を聴いてくれ

その話に共感してくれる人を好きになり、信頼していく

生き物なんです。

 

なので、基本的には

お相手に質問したり、コメントを促したりして

「お客様に気持ちよく話して頂く」

雰囲気を作ることを心掛けること大切です。

☚お客様が主役!

◆勿論、会話はキャッチボールですし

あなたは、何かを「売らねば」なりません。

ですので、タイミング良く

お客様が、「なるほど、君の言うとおりだね」

と言って頂ける「あなたのコメント」を挟めると

ベストです。

 

◆ただ、そうなるまでには、経験が必要です。

初心者の頃に、特に意識してやって欲しいことは

 

◎お相手が「YES」の返事しか出来ない
言葉を投げかける。

これです。

 

▼あなたの言葉がけに対し

すべて「No」だとしたら

最後に「ウチの商品を買って下さい!」

と懇願しても

お客様の答えは「NO」になってしまうでしょう。

△真逆に

あなたの質問や言葉がけに対する回答が

全て「YES」、しかも気持ちよく「YES」なら

最後に売り込みをしても

「YES」と言って頂ける可能性は極めて大きくなります。

 

ですから、「YES」と言って頂ける

しかも「気持ち良く、そうだね!!」と

言って頂けるコミュニケーションを常に心がけるべきです。

 

◆一番やりやすく、効果があるのが

 

「必殺、オウム返しの術」です。

これは、

お客様が、仰った内容を(特にポジティブな内容)

「そのままのフレーズでお返しする」んです。

 

例えば

お客様「先週の週末、ゴルフに行って、とっても調子が良かったんですよ」

あなた「そうですか! ゴルフに行かれて絶好調だったんですね!
どちらのゴルフコースでやられたんですか?」

お客様「御殿場ですよ、天気も良くて、スコアも上々で気分良かったですよ!」

あなた「あの名門の、御殿場ゴルフコースですか!凄いですね!
お天気もスコアも良かったなんて最高ですね!」

 

と、お客様が言ったキーワードやキーフレーズ、特に「気持ち」
もう一度「あなたの言葉でリフレイン(繰り返し)」しています。

 

お相手は、無意識で「そうそう、そうなんだよ!君の言う通り、気分良かったんだ!」

と思っています。

 

この会話のあと、

徐々に、ビジネスの話になり

このペースで、お客様からの返事が

全て、気持ちの良い「YES」なら

クロージンズグ(最後の売り込み)でも

「YES」と言って頂ける確率がグッと上がります。

少なくも「この営業マンは、気持ちの良いやつだな、

また会っても良いかもしれん。」と

好意を持たれることは100%保証します。

 

★今日の一言まとめ

セールストークは、お客様の「YES」を引きだせ!

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