こんばんは！
「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。
今日は、「売上を倍増する【セールス・トーク】」
についてお話しします。
セールス・トークというと
どうしても、小手先のテクニック的な
ことばかりに目が行きがちですが
基本は、セールスマインドの根本と同じで
【お相手の立場、目線】に立って
【お相手の話・ニーズ】を聴く姿勢を基本として
話す。
ということは決して忘れないで下さいね。
◆それをベースとして、
対面での、セールス・トーク、特に
初対面でのお相手とのセールス・トークが
潤滑にいくための「具体的な技」を
いくつかご紹介します。
まず、はじめてお会いしたお客様には
本題（セールス）に入る前に
準備体操として、世間話や天候の話から入ることって
多し、まぁ、場を和ませる「アイスブレイク」としては
最も無難です。
でもね、このアイスブレイクもほどほどの時間にしないと
相手は白けちゃうし、内心（コイツ、無駄話しに来たいかいな？）
と思われちゃうと逆効果なので、ほどほどに！
◆さて、準備体操、アイスブレイクも終わり
本題のセールスの話に入った時・・・
一番気を付けなきゃいけないのが
「話をする分量」です。
プレゼンテーションや、商品説明を
一方的にするシュチュエーションなら
ある程度、あなたが話す時間の方が
長くなるのは仕方ありませんし
お客様も、そういうものだ、、
と思って一応聞いてくれるでしょう。
◆でも、そういう場ではない限り
あなただけが一方的に話しまくって
お相手が何か言いたいのを遮ってしまっていないか？？
「俺、しゃべるの得意なんだ！」
そういう饒舌で、自信家のセールスマンほど
注意して下さい。
前にも、お話ししましたが
基本的に、人間は「人の話を聞く」のは苦手で
自ら「話したい」し、自分の話を聴いてくれ
その話に共感してくれる人を好きになり、信頼していく
生き物なんです。
なので、基本的には
お相手に質問したり、コメントを促したりして
「お客様に気持ちよく話して頂く」
雰囲気を作ることを心掛けること大切です。
☚お客様が主役！
◆勿論、会話はキャッチボールですし
あなたは、何かを「売らねば」なりません。
ですので、タイミング良く
お客様が、「なるほど、君の言うとおりだね」
と言って頂ける「あなたのコメント」を挟めると
ベストです。
◆ただ、そうなるまでには、経験が必要です。
初心者の頃に、特に意識してやって欲しいことは
◎お相手が「ＹＥＳ」の返事しか出来ない
言葉を投げかける。
これです。
▼あなたの言葉がけに対し
すべて「Ｎｏ」だとしたら
最後に「ウチの商品を買って下さい！」
と懇願しても
お客様の答えは「ＮＯ」になってしまうでしょう。
△真逆に
あなたの質問や言葉がけに対する回答が
全て「ＹＥＳ」、しかも気持ちよく「ＹＥＳ」なら
最後に売り込みをしても
「ＹＥＳ」と言って頂ける可能性は極めて大きくなります。
ですから、「ＹＥＳ」と言って頂ける
しかも「気持ち良く、そうだね！！」と
言って頂けるコミュニケーションを常に心がけるべきです。
◆一番やりやすく、効果があるのが
「必殺、オウム返しの術」です。
これは、
お客様が、仰った内容を（特にポジティブな内容）
「そのままのフレーズでお返しする」んです。
例えば
お客様「先週の週末、ゴルフに行って、とっても調子が良かったんですよ」
あなた「そうですか！ ゴルフに行かれて、絶好調だったんですね！
どちらのゴルフコースでやられたんですか？」
お客様「御殿場ですよ、天気も良くて、スコアも上々で気分良かったですよ！」
あなた「あの名門の、御殿場ゴルフコースですか！凄いですね！
お天気もスコアも良かったなんて最高ですね！」
と、お客様が言ったキーワードやキーフレーズ、特に「気持ち」を
もう一度「あなたの言葉でリフレイン（繰り返し）」しています。
お相手は、無意識で「そうそう、そうなんだよ！君の言う通り、気分良かったんだ！」
と思っています。
この会話のあと、
徐々に、ビジネスの話になり
このペースで、お客様からの返事が
全て、気持ちの良い「ＹＥＳ」なら
クロージンズグ（最後の売り込み）でも
「ＹＥＳ」と言って頂ける確率がグッと上がります。
少なくも「この営業マンは、気持ちの良いやつだな、
また会っても良いかもしれん。」と
好意を持たれることは１００％保証します。
★今日の一言まとめ
セールストークは、お客様の「ＹＥＳ」を引きだせ！
