営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク 営業スキル

話を聞かず、反応も薄いお客様を振り向かせる秘訣とは?

更新日:

こんにちは、

「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。

今日は、朝から全国的にカラッと晴れ上がって

気分良いですね! ((´∀`))!!

私も、溜まってた洗濯物を一気に干せて

秋の空を見ながら、気分爽快です!!

さて、前回は、あなたがパワーポイントで一生懸命

作った数十ページに上る商品アピール資料を

片手に営業に出かけた時・・・

相手のお客様は、

あなたの話はほとんど聞いておらず資料の先読み」をしていることが多い。

特に社長さんなど偉い人になればなるほど

そうした傾向が強い。

しからば、どうすれば良いのか・・・

というお話をしました。

 

前回の対策は、いきなりの上級者向けで

「自分で作った資料を、見ない、読まない。」

で、お客様の目を見て、自分の言葉で話せば良い。

 

とお伝えしました。

 

普通の営業マン「そんなこと、俺には出来ないよ・・・
自信全然ありません・・・」

といった声が沢山聞こえて来ました・・・

それでは、どうすれば良いのか?

 

◆「最初は、少しずつでも良いので、あなたが説明する内容の

区切りのところで「一拍おいて、相手の反応を確かめる」クセをつけること。

つまり、最初はあなたが作った資料を見ながら

読みながらでも構いません、

水泳で息継ぎする感覚で

たまに、間を開けて

あなたの目線を完全に資料からはずし

お相手の表情や、仕草をチラッとで良いので

見てみるです。

ブスッとして腕を組んでいるのか、

目を閉じているのか、、

上の空なのか、

はたまた

身を乗り出して、真剣にメモを取っているのか?

 

ページを先送りしているのか?

チラ見する時のポイントは

「自分の説明に、興味があるのか、ないのか?」

そもそも、少しでも「聴いてくれているのか、聞いてないのか?」

 

その一点を確かめるんです。

 

◆それと、もっと簡単なのが

資料を作る段階で

資料の構成を「3-4ステップ」に分けておいて

1ステップ毎に「簡単な、ポイントまとめ」を

一行だけ書いておいて

「ここまでのご説明でお分かりになりずらい点など

ご質問はございますか?」

と、キリの良いところで「質問してみる」ことです。

こうすれば、相手の表情をごく自然に体感出来ますし

お相手も、もし疑問が湧いていれば

「質問してくる。」でしょう。

こうなればシメタもので

質問に対する回答という一つの

コミュニケーションが発生します。

 

お相手に、とにかく「話して頂くこと」

そう、自分が主役ではなく「お客様」が主役

舞台ですから

主役である「お客様」が気持ちよく「話せる」

状況を作り出すことも、とても大切です。

沢山の質問や、疑問、コメントがあればあるほど

お客様が何をお困りになっており

何を悩み、何を欲しているのか・・・

これが出てくる確率が高まってきます。

 

◆これ、本当は「資料のない営業」でも一緒なんですけどね・・・

そう、出来るだけ「お客様に話してもらう」

こちらは「合いの手」に徹する・・・

むしろ「お相手が気持ちよく話し続ける」

ために自分は話すだけだ。

くらいの気持ちで、丁度よいかもしれません。

「お客様に、質問して頂くこと」

これ、実践で是非ともやってみて下さい!!

あなたの営業スタイルが少しづつでも「変化」し

お客様も「変化していく」ことが

あなたの売り上げアップにつながります!!

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