営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

営業スキル 営業の本質

相手の期待を裏切ると、あなたの売上倍増ってどういうこと?

更新日:

おはようございます。

「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。

前回は、

1)あなたの売上を倍増するには、お客様をはじめとした
関係者からの【信頼】を勝ち取ることが必要で

2)信頼を勝ち取るには「相手の役に立ちたい」という
「見返りを求めない」純粋な想いがベースで

3)具体的には
①「約束を守る」(特に納期)
②相手の「想定を上回る」お返しをする。

この2つが重要だ。

というお話をしました。

今日は「相手の想定を上回る」お返し。とは何か
について、伝授します。

 

◆例えば、今日が、あなたの誕生日だとします。

あなたの奥様(もしくは旦那様)が、あなたの大好物
のステーキを美味しく焼いてプレゼントもお約束した

お気に入りのネクタイを買って待ってくれているはず。

あなたは、寄り道もせず、一目散に自宅に帰ります。

奥様:「あなた、お帰りなさい!誕生日おめでとう!!!」

あなた:「ありがとう、、こんなご馳走を準備してくれて・・」

と、あなたはそう言いながら食卓に目をやると

なんと「ステーキ」以外にも「あなたの大好物」の
「ミートパイ」まで乗っています!!(ちょっと肉だらけでメタボになるかも)

これには、あなたもビックリ (@_@。

あなた「ミートパイまで作ってくれたんだ!!」

ちょっと、感動です。

更に、楽しい食事の後の待ちに待った「プレゼント・タイム」

奥様が差し出したのは綺麗に装飾された【2つのパッケージ】

あなたは、内心(ウン? なぜ2つ? ネクタイって言ってなかったけ??)

といぶかりつつ、綺麗な包装紙を2つ取ると

何と、ネクタイとあなたがとても欲しかった「ネクタイピン」
まで入っているじゃありませんか!!

あなたは、感動のあまり、思わず奥様に抱き着きます・・・

なんてシーンは昼ドラくらいかもしれませんけど

こんなことを身内にされたら、感動しちゃいますよね。

 

◆つまり、自分が思っていた以上のプレゼントとされると

意外性の法則が働いて「感動が普通の二乗以上」になるんです。

この人間心理を、どうやって「営業現場シーン」に活かすか

あなたの腕の見せ所です。

賢明なあなたなら、もう答えは分かっていますよね。

 

そうです。

お客様への「提案」や「価格提示」

まさに「プレゼント」の際に

お相手が「想像」している以上の内容を提示、提案すれば

良い意味で、「期待を裏切り」感動し

思わず、あなたの提案を受け入れるんです。

ヒネクレマン:「でもよ、そんな相手の期待を上回る提案とか

価格提示なんて、なかなか出来ないじゃんか!!」

「そんなに、難しい話じゃないですよ。

例えば、メインの提案に、少しお相手が興味を引きそうな

関係あるテーマについても、あなたなりの「小さな提案」を

加えること。 つまりミートパイですね。

また、価格に関しては

事前の話し合いでは、一万円以下は無理です。

と言っておいて、本番の価格提示の際には

八千円を提示し

「出血大サービスで頑張りました。」

と言えば、お相手も驚きΣ(・□・;)

感動し、

「君の心意気と努力を買った!!」

とその場で受注を決めてくれるかもしれません。

つまり、提案内容にしろ、価格にしろ

お相手が「想像、想定」している内容を

良い意味で「裏切るんです。」

これ「決める時には、とても有効です。」

 

でもね、これをパチッと決めるのは、

あることが必須でとても重要になってきます。

その「あること」に関しては、次回のお楽しみに!

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