おはようございます。
「あなたの売上アップ請負人」の神城豊です。
前回は、
１）あなたの売上を倍増するには、お客様をはじめとした
関係者からの【信頼】を勝ち取ることが必要で
２）信頼を勝ち取るには「相手の役に立ちたい」という
「見返りを求めない」純粋な想いがベースで
３）具体的には
①「約束を守る」（特に納期）
②相手の「想定を上回る」お返しをする。
この２つが重要だ。
というお話をしました。
今日は「相手の想定を上回る」お返し。とは何か
について、伝授します。
◆例えば、今日が、あなたの誕生日だとします。
あなたの奥様（もしくは旦那様）が、あなたの大好物
のステーキを美味しく焼いてプレゼントもお約束した
お気に入りのネクタイを買って待ってくれているはず。
あなたは、寄り道もせず、一目散に自宅に帰ります。
奥様：「あなた、お帰りなさい！誕生日おめでとう！！！」
あなた：「ありがとう、、こんなご馳走を準備してくれて・・」
と、あなたはそう言いながら食卓に目をやると
なんと「ステーキ」以外にも「あなたの大好物」の
「ミートパイ」まで乗っています！！（ちょっと肉だらけでメタボになるかも）
これには、あなたもビックリ (@_@。
あなた「ミートパイまで作ってくれたんだ！！」
ちょっと、感動です。
更に、楽しい食事の後の待ちに待った「プレゼント・タイム」
奥様が差し出したのは綺麗に装飾された【２つのパッケージ】
あなたは、内心（ウン？ なぜ２つ？ ネクタイって言ってなかったけ？？）
といぶかりつつ、綺麗な包装紙を２つ取ると
何と、ネクタイとあなたがとても欲しかった「ネクタイピン」
まで入っているじゃありませんか！！
あなたは、感動のあまり、思わず奥様に抱き着きます・・・
なんてシーンは昼ドラくらいかもしれませんけど
こんなことを身内にされたら、感動しちゃいますよね。
◆つまり、自分が思っていた以上のプレゼントとされると
意外性の法則が働いて「感動が普通の二乗以上」になるんです。
この人間心理を、どうやって「営業現場シーン」に活かすかが
あなたの腕の見せ所です。
賢明なあなたなら、もう答えは分かっていますよね。
そうです。
お客様への「提案」や「価格提示」の
まさに「プレゼント」の際に
お相手が「想像」している以上の内容を提示、提案すれば
良い意味で、「期待を裏切り」感動し
思わず、あなたの提案を受け入れるんです。
ヒネクレマン：「でもよ、そんな相手の期待を上回る提案とか
価格提示なんて、なかなか出来ないじゃんか！！」
「そんなに、難しい話じゃないですよ。
例えば、メインの提案に、少しお相手が興味を引きそうな
関係あるテーマについても、あなたなりの「小さな提案」を
加えること。 つまりミートパイですね。
また、価格に関しては
事前の話し合いでは、一万円以下は無理です。
と言っておいて、本番の価格提示の際には
八千円を提示し
「出血大サービスで頑張りました。」
と言えば、お相手も驚きΣ（・□・；）
感動し、
「君の心意気と努力を買った！！」
とその場で受注を決めてくれるかもしれません。
つまり、提案内容にしろ、価格にしろ
お相手が「想像、想定」している内容を
良い意味で「裏切るんです。」
これ「決める時には、とても有効です。」
でもね、これをパチッと決めるのは、
あることが必須でとても重要になってきます。
その「あること」に関しては、次回のお楽しみに！