営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

営業スキル

思わず「買った」と言って頂く「ギャップ」の法則とは?

更新日:

 

今晩は、

「あなたの売上アップ・請負人」の神城豊です。

 

前回は、売上倍増するためには

良い意味で「相手の期待を裏切る」

つまり

お客様の想定した内容をはるかに上回る

ことを提供すると、その場で「決まる」ことが多い。

ということをお伝えしました。

 

これは、理想としては、提案内容にしろ、価格提示

にしろ、お客様がビックリ(@_@)して

「その値段、本当なの?」

とか

「そんな内容、マジで出来るの??」

とか、「ギャップ」が良い方向で大きければ大きいほど

決まる確率も上がります。

ヒネクレマン:「だから、、そんな落差のデカい提案とか、価格提示
なんて、現実的には、おいそれと出来っこないでしょ!!!!」

それは、ヒネクレマン君の言う通りな面もあります。

でもね「あること」を事前に意識的に仕込んでおくと

上手く行くんです。

 

それは、何かと言うと

提案や、価格提示の前交渉というのが
お客様と必ずあります。

少なくも、お客様の「条件」や状況、ご要望を
お聞きする場面が何度か「事前に」必ずあるはずです。

 

その時に「お客様の期待値を下げておく」ことなんです。

分かりやすく言えば

お客様が、「1,000円以下なら買うかもしれない」

と事前に仰っていたとしたら

あなたは、どちらの反応をしますか?

パターンA
あなた:「分かりました、何とか頑張って900円でご提供出来るようにしますので
あと数日の猶予を下さい。」

パターンB
あなた:「ウううん・・1,000円ですか、、厳しいですね・・・
1,200円程度なら何とかなると思いますが、ベストを尽くしますので
しばらくお時間下さい。」

多くの人が、パターンAを選択しちゃってるんじゃないでしょうか・・
「売り上げ」を上げたい一心で・・・

 

でね、数日後

パターンAのあなたが
「頑張ったんですが、950円で限界です。」

と言うのと

パターンBのあなたが
「かなり頑張って、900円でお売りできます。」

と提案したら、お客様は100%パターンBのあなたから
買いますね。

これは、50円安いからだけじゃありません。

お客様は、気が付いていないのですが

パターンBの時は
「そうか、1,000円は安すぎたのかな・・・
ちょっと欲張り過ぎたのかもしれない・・
あまり期待するのはよしとこ」

と無意識で思っているんです。

そこに、100円も安い提案をズバリ言われたら

「良い意味で、期待を裏切られ」

そのギャップに心が動いちゃう傾向が強いんです。

 

これ価格だけじゃなくて「提案の内容」には
もっと強く影響する

「ギャップ」効果なんです。

つまり、最終的な価格提示や決める提案の前の交渉や
話し合いで、あなた側のハードルは決して高くするな。

むしろ「無理かな・・・」とお相手に思わせるぐらい
にしておいて

決める時に一気に「良い結論」をズバリと出すこと。

これ、とても大切なテクニックです。

テクニックというよりか常道だと思います。

今日も一日頑張りましょう!!

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