営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

営業スキル

あなたの売上を確実にアップさせる「ザイアンス効果」って何?

更新日:

こんにちは!

「あなたの売上アップ★請負人」の神城豊です!

 

今日は、久しぶりにカラッと秋晴れで

気分も爽快ですね!!!

世間では、衆議院議員解散

小池新党・・希望の党やら、民進党解体やらで

大騒ぎしてますけど、今日も「あなたの売り上げ倍増」を

目指して、張り切っていきましょう!!

☚本当に「希望」あるの?

 

◆あなたは「ザイアンスの法則」って、聞いたことありますか?

「単純接触効果」とも言います。

 

人間は、何度も会ったり、話したりする回数が多いほど

相手に好感を持つ確率がどんどん高くなってくる。

単純に言うと、そういう人間の心理的な法則のことです。

 

この「ザイアンス効果」の典型が、多数流れるCMです。

同じ商品をTV CMやら雑誌広告やら、電車のつり革広告や

看板で

「何度も、何度も目にしているうちに」

しかも、あなたが好きな俳優とかが美味しそうに飲んでたりすると

あなたは無意識に「良い商品なんだな~~」と親近感を覚え

コンビニで、缶コーヒーを選ぶ時、無意識に

「BOSS」を選んだりしてるんです。

☚BOSSのCM

 

◆同じような話ですが、人は「親しい人」の言うことは聞いても

「全く知らない赤の他人」の言うことは簡単に信じない。

ましてや、モノなど買わない。 という「親近性の法則」というのもあります。

 

例えばね、あなたが、トヨタのプリウスをとっても買いたい!と思っている時

偶然、夜の新宿歌舞伎町を歩いてたとします。

☚トヨタ・プリウス

☚新宿歌舞伎町の夜は凄いよね!

 

すると、

▼裏路地から、怪しげなサングラスしたお兄さんが寄ってきて

「社長、いま訳あって、トヨタ・プリウス新車が定価の半額で

手に入るんっすよ、 今すぐ契約してくれれば更に値引きまっせ!」

と言われても、100%、買わないでしょう。

 

△一方で、数十年来の親友から電話があり

「久しぶり、元気! 俺、急に来月からアメリカ駐在になっちゃって

先月買ったばっかりのプリウスもう使えなくなっちゃうんだ。

中古屋に売ってもいいんだけど、手続き面倒だし

仲介手数料だって無駄だし、お前欲しがってたから、どうだい?

買わないか?」

と言われたら、おそらく多くの人は値段にもよるでしょうけど

お互い納得のいくプライスなら、買うんじゃないでしょうか。

少なくとも、真剣に考えますよね。

◆何が言いたいかと言うと、

お客様に、何かを買って頂くためには

1)接触頻度を増やすことを心掛けろ。(ザイアンス効果)

2)商売の話ばかりでなく、人としてのプライベートな話も

して、お客様と仲良くなれ。可能な限り「身内」と思ってもらえ。
(親近性の法則)

ということです。

ザイアンス効果は

1)人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する。

2)人は会えば会うほど好意を持つ。

3)人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

の3つを言ってますんで、お客様と接する時は常に
心に留めておきましょうね。

 

ヒネクレマン:「うううん、接触回数を増やせって分かるけどさ

お客が遠方で、そうそう度々訪問出来ない場合とかどうすりゃ

いいのさ!!」

私:「もちろん、遠方でも「直接会ってお話をする」回数を増やす
努力は必要です。けど現実問題は、直接会いにくいのであれば

せめて、メール、電話の回数(これも接触ですから)の回数を

タイミング良く増やしていく。ことでしょうね」

 

ちなみに、「接触の手段」で有効なのは

1)直接の面談 (実は遠方から「わざわざ来た方が効果的」)

👇

2)電話

👇

3)自筆の「手紙」「はがき」

👇

4)メール

になります。

ですので、私は大切なお客様への「重要な要件」の場合は

メールした直後に電話で趣旨、真意を自分の肉声でお伝えするように
意識的にしています。 (その方が、妙な誤解やミス・コミュニケーションも
防げますし、一石二鳥です。)

 

◆でも、少し注意があるんですけど

逆ザイアンス効果・・・ってのもあるということです。

つまり、

すでに、あなたが相手に嫌われていて、なかなかそこが

覆らないようなケースですと

やたらと(無意味に)接触回数を上げると

「ますます嫌われる」悪循環に陥ります。

特に「初対面」で印象を悪くすると最悪ですね。。。

 

こうした場合は「接触回数」を増やす努力をする前に

そのお客様はあきらめて、他の営業マンに任せるか

「あなたが嫌われた原因」を根本除去して「普通の状態」に戻す

努力をすることが先決です。

 

×それと、、もう一つ注意して欲しいのですが

いくら接触回数が多い方が良いといっても

「程度」と「タイミング」、そして最も大切なのが

「お相手の気持ちと状況」を考えること、です。

つまり、スパムメールの様に、ひっきりなしのメール、電話や

しつこいくらいの訪問は、ビジネスですから

相手もウンザリしちゃいます。

その極端な例が「ストーカー」です・・・

☚おお、怖い!

間違っても「ストーカー営業」と勘違いされないように!

 

ケース バイ ケース ですが、お相手が心地よい

頻度で「よく来てくれたね」と自然と受け入れてくれる

回数を見定めることも大切です。

◆私が良くやるお勧めの方法は「特別な案件、課題」はないが

お客様にとって、重要かつ価値ある情報があった時は

自分の商品・サービスの売り込みとは無関係に

「有益な情報」をメールやお電話でお客様にお伝えする。

これを意識的やっています。

10~20社程度に、この「有益な情報」提供を定期的に

続けていると、「神城さん、ちょっとこの件でお話があるんだけど

来れない?」と連絡が入り、直接のビジネス=売り上げにつながることも

あります。

ただ、そうした直接の効果を狙った訳ではなく

「ザイアンス効果」を意識して「少しでもお客様とコンタクトを取りたい」

との純粋な想いからの情報発信です。

この方法は「お客様の立場を考える」訓練にも役立ちますし

お相手のお役に立てることにもなるので、あなたも是非「考えて」

試してみて下さい!

■■今日のまとめ■■

1)ザイアンス効果(単純接触効果)とは
接触回数が増えるほど、人は相手に好感を思える。

2)お客様には、適宜コンタクトする様に努める。

3)逆効果もあるので注意!

次回は、違った視点の即役立つ「スキル」をお教えしますので

お楽しみに!

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