営業成績50位ビリからトップに躍り出た秘訣

営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣

セールストーク

セールストークは、お相手の〇〇を見抜けばバッチリ!

更新日:

◆お客様とお話しする時に大切なことがあります。

それは、お相手を良く「観察する」ということです。

何もね、お客様の頭のテッペンからつま先まで
ジロジロ見てみろ、、と言っている訳じゃありません。

あくまで、さりげなくお相手のキャラクター

自然体で「感じ取る」って意味の「観察」なんで

間違ってもこんな感じ↓で「虫眼鏡」出さないで下さいね!

☚これ、やり過ぎっす!

影の声:そんな奴はいねいだろ~~よ!!

 

◆冗談はさておき、

まず感じ取らなければならないのが

お客様の「キャラクター」です。

大きく分けると

1)大らかで明るいオープンな感じ
→営業など対外交渉に当たっている人が多いです。

2)おとなしく、実直な感じ
→管理部門や、工場など事業部系の人に多いです。

3)押しが強いか、または腰が低い

4)アカデミックか、べランメイ調か、、

などなどです。

これを、観察し、素早く掴めれば

あなたの話し方や態度も
お相手に合わせて出来るだけ、変えるべきですね。

 

◆お相手の「キャラクター」を掴む、という意味では

お客様に「会う前から」準備出来ることってあるんです。

それは、可能な限りの情報網で

今回初めて会うお客様の「主な出身母体」を調べておく

って事前準備はとても大切です。

▼普通の子:「出身母体」って何ですか??

△「つまり、その方の「経歴」=キャリアのことです。

例えば、今は「営業本部長」だけど入社以来工場、事業部の

管理部門畑が長かったとか、入社以来営業一筋で、しかも海外営業

駐在員歴が長かった、、などその方の「入社以来のキャリア」

主な部門は「管理系」なのか「営業系」なのか、

だけでも分かっていると「大よそのキャラクター」は

事前にイメージ出来るもんです。

◆まあ、前歴が分からなくとも

お会いしたその場で「感じ取る」様に努めましょう。

大よそ、お相手のキャラがつかめたとたら、

極力、お相手のキャラに合わせた雰囲気を作ることって

予想以上に、大切なことです。

例えば、とてもおとなしく控えめかつ
アカデミックなお客様に向かって

魚市場の威勢のいいアンちゃんの
様な言葉遣いと雰囲気で

あまりに元気良すぎで対応すると
お相手は、ウンザリしちゃうこと多いです。

真逆に、イケイケで押しが強そうな タイプのお客様には

あまり気取らず、ザックバランで元気のよい
テキパキした対応の方が、お相手が無意識に

「コイツとは気が合いそうだな」

と思ってもらえますね。

要するに、あまり極端にあなた自身のキャラを
わざとらしく変える必要はないのですが

元気な人には、こちらも元気よく。

大人しく、控えめな方には、こちらも控えめに。

 

とお相手のキャラ、雰囲気に多少合わせると

お相手が「同類だな」と感じてくれて

その後の商談ペースが、スムースに上手く行く場合が多いです。

 

▼あなたの目の前のお客様は、A)、B)どっちのタイプ?▼

A)威勢の良い魚河岸アンちゃんタイプ↓

 

B)冷静でオトナシイ学者タイプ↓

 

◆次が、自分の訪問を「前向きに捉えているか」
「早く帰って欲しい」と思っているか・・・

です。

これは、言葉の端々に端的に出ることが多いですね。

例えば

ようこそ来てくれました。 御社の〇〇部長さんには
とてもお世話になりまして。」

など、言葉通り「歓迎」の意を表してくれたり。

逆に

「御社が素晴らしいのは良く分かったのですが
長年付き合いのある業者がいるもんで・・・」

とか、ヤンワリ「用は足りてるよ、、」とコメントされたり。

この時、アッサリ

「そうですか、それでは、帰ります。」

では、身も蓋もありません。

ここは

「そうでしたか、それでは、大変失礼なご質問ですが
今の業者さんでお困りになったりしていること
ございませんか?」

とか、

「なるほど、それでは、他のこうしたサービス分野では
どうでしょうか?」

とか、

質問や、話の振り方を変えてみることです。

 

◆また、お客様のキャラクターを観察する時には

さりげなく、お客様が、どんな服装や装飾品を身に着けているのか?
そう、特にネクタイや時計などの小物

個性のあるものか、

高級品など、こだわりがあるか。

などに注意を向けるのも有効です。

とても珍しい時計やネクタイをされていたとして

話の途中で「失礼ながら、〇〇部長様のネクタイは
とても素敵でお似合いになっていますが、
どちらでご購入されたのですか?」

など、小物に話を振ってみる。

のも場合によると、ヒットします。
(小技ですけどね)

お相手が、とてもその時計やネクタイ、カフスなどに
思い入れがあると、

ちょっと話を振っただけで

よくぞ聞いてくれました!!

とばかりに、延々と自慢話を始める
年配の方もいらっしゃいます。

例えば

「うん。この時計は私が欧州駐在時代に
当時の上司からプレゼントされたスイス製の
とても貴重で、記念の時計なんだ。

これに気が付くなんて、君も目があるね。

なんて、お話で花が咲き、お相手も気分が
良くなってくれる、、ことって結構ありますね。

でも、これは逆効果になることもあるので
少し仲良くなり、あなたも「場の空気」が

読めるくらいの中級者になってから試した
方が良いかもです。

 

◆◆今回のポイント◆◆
お相手の性格や、好みを「さりげなく」ただ
しっかりと観察することを習慣にして下さい。

最初は難しいかもしれませんが、慣れてくると面白くなってきますよ!

それは、次回お話しします。

👉トップページへ

👉第一回記事へ

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

このサイトについて

ここには、自己紹介やサイトの紹介、あるいはクレジットの類を書くと良いでしょう。

検索

-セールストーク

Copyright© 営業ノルマ、未達成で苦しむ25歳営業マンが250%ノルマ達成した110の秘訣 , 2018 All Rights Reserved Powered by STINGER.